重要的英文搜索引擎
1、AOL Search
http://search.aol.com/
2、AltaVista
http://www.altavista.com/
3、Anzwers
http://www.anzwers.com/
4、The Yellow Pages
http://www.theyellowpages.com/
5、Go2Net
http://www.100hot.com/
6、Canada.com
http://www.canada.com/
7、Direct Hit
http://www.directhit.com/
8、EuroSeek
http://www.euroseek.com/
9、Jayde Online
http://www.jayde.com/
10、Excite
http://www.excite.com/
11、FAST Search
http://www.alltheweb.com/
12、Go / Infoseek
http://www.go.com/
13、Google
http://www.google.com/
14、Go Hwy
http://www.gohwy.com/
15、HotBot
http://www.hotbot.com/
16、Info Highway
http://www.infohiway.com/
17、Galaxy
http://galaxy.tradewave.com/
18、SearchHound
http://www.searchhound.com/
19、PowerSearch
http://www.powersearch.com/
20、Allbusiness
http://www.comfind.com/
21、Lycos
http://www.lycos.com/
22、MSN Search
http://search.msn.com/
23、Netscape Search
http://search.netscape.com/
24、Northern Light
http://www.northernlight.com/
25、Open Directory
http://dmoz.org/
26、InfoSpace
http://www.infospace.com/
27、All The Web
http://www.alltheweb.com/
28、Webindex
http://www.webindex.net/
29、WebCrawler
http://www.webcrawler.com/
30、Yahoo
http://www.yahoo.com/
欧洲区：比利时、丹麦、芬兰、法国、德国
AltaVista Magallanes EuroFerret
http://www.altavista.magallanes.net http://www.euroferret.com
EuroSeek Orientation Central and Eastern Europe
http://www.euroseek.net/ http://eeu.orientation.com/
Hotwin Cypria.com
http://www.hotwin.com/ http://www.cypria.com
Voodoo-it-The Real Search Engine START Romania
http://www.voodoo-it.de http://www.start.ro
Orientation Romania Diabolos
http://ro.orientation.com/ http://www.diabolos.com/
Croatian Internet Directory NETI
http://inet.hr/ http://www.neti.ee
Orientation Czech Republic Orientation Bulgaria
http://cz.orientation.com http://bg.orientation.com
2008年5月29日星期四
国外外贸论坛奉献 精品推荐
我喜欢在论坛上认识老外,因此,我收藏了很多国外不同行业的外贸论坛,这次都全部奉献了.
就我看过的所有国内论坛的文章,我还从来没有看过谁有发什么文章提供这么多国外论坛的.
呵呵,我终于做了回第一了!
综合论坛:
Free B2B http://www.timesfirst.com/
http://www.tradeforum.org/
http://www.jref.com/forum/
http://www.naftaconnect.com/forums/
http://www.redflagdeals.com/forums/
http://www.b2b-website.com/forum/(这个论坛是我最常上的)
http://www.ezboard.com/
http://www.bidorbuydirect.com/forum/精英外贸论坛
http://www.learncurrencytrading.com/fxforum/
http://exportimportforum.com
http://www.ukscrappers.co.uk/boards/
http://www.wholesalefrom.com 这个网站可以免费发布商品无须注册.
电子论坛:
http://forums.hexus.net/
http://www.advancedmp3players.co.uk/forum/
http://www.agriscape.com/forum/bymonth/Feb2005.html
http://www.dslreports.com/forum/voip
http://celinuxforum.org/
http://www.skype-forum.com/
http://www.runescape365.com
http://forum.skype.com
http://forum.forum-mp3.net/
http://www.wifi-forum.com
http://www.neoseeker.com/forums/
http://www.ip-phone-forum.de/
http://www.citel.oas.org/forum.asp
http://www.treiber-forum.de/forum/
http://forum.pcarena.pl
http://www.gprunescape.com
http://forum.meinskype.de/
http://www.treiberupdate.de/treiber-forum/
http://www.uwbforum.org/
http://www.voipuser.org/forum_index.html
http://voip-forum.tmcnet.com/voip-forum/forum/
http://www.wireless-forum.ch/forum/
工艺品论坛::
http://ths.gardenweb.com/forums/
http://www.craftster.org/forum/
http://forum.doityourself.com/
http://www.infohub.com/forums/
http://www.craftsforum.co.uk/index.php
http://www.woodworkingcrafts.com/info/forums/
烟枪论坛:精英外贸论坛
http://www.shisha-forum.de/
http://www.shisha-portal.de
http://hookahforum.com/forum/
http://www.cannabisculture.com/forums/
http://www.hookahforum.net/index.php?action=forum#2
http://forum.eacademy.bg/
各位,我今晚整理了一晚上才把这些网站整理出来,如果觉得好的话,就顶一下吧,如果不好的
话,请跟我联系,把你的要求告诉我,呵呵,一定会令到你满意为止的!!!!
以下是几个很好的国外外贸论坛的网址,让大家慢慢享用:
www.learncurrencytrading.com/fxforum
forum.mrswing.com/log.php
www.mwtf.org.uk
www.chandigarhcity.com/bbs
www.indiabook.com
若还有其它请在后补进!
http://www.ibf.com/
http://www.exportimportforum.com/
http://www.learncurrencytrading.com/fxforum/
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呵呵,我终于做了回第一了!
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电子论坛:
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各位,我今晚整理了一晚上才把这些网站整理出来,如果觉得好的话,就顶一下吧,如果不好的
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2008年5月16日星期五
要想得到买家的关注，首先我们需要了解买家关注什么？（阿里巴巴培训整理）
要想得到买家的关注，首先我们需要了解买家关注什么？（阿里巴巴培训整理）
首先从买家现在碰到的状况入手:
1) 买家的选择多
2) 供应商同质化程度高( 产品雷同, 价格差别不大, 这种情况说明 1) 自中国外贸经营权开放以后, 外贸竞争激烈, 2) 面临的来自国外如南美, 南亚等地区的竞争也很激烈
而供应商此时面对的困惑是：
1）询盘达不到期望值， 如询盘质量不高， 型号不对
2）回复后买家没有答复
3）与客户沟通顺畅， 可客户就是不下单
买家不下单有其客观原因， 比如说：
1）他纯粹是来比对， 打听价格的， 比如说他已经有稳定的供货货源， 只是想多了解市场行情，也可能是来了解新产品的市场
2）做供应商储备
3）也许价格合适， 只是买家对供货商还心存疑虑， 怀疑产商的专业度
4）其他。。。
买家是如何评价供应商的呢？美国数据中心调查显示的top 5：
1） 买家首先会从供应商回复买家的询盘邮件去评估供应商的专业度
2） 从买家如何回复买家的要求也可以看出供应商是否专业
3） 银行信用如何
4） 贸易往来的信用如何
5） 是否使用了标准质量体系
因此买家最关注：
1） 供应商的专业度
2） 供应商诚信
3） 价格和质量
那么供应商如何应对：
简单说来就是供应商如何吸引买家， 到打动买家， 再到成功的留住买家。
首先来说，对供应商很重要的一点就是网上展示
首先，产品的展示：
1， 图片的展示
一张模糊不清的产品图片给买家留下的是对这个供应商的第一印象：这个供应商是不注重细节， 忽视B2B贸易， 公司没有标准化 （ 这就是买家怀疑供应商的专业度的源头）。
什么样的图片够标准呢？
1） 首先是要够清晰。
2） 其次让买家一样就看到其是做什么用的， 说明产品的用途，联系汽车来来说， 起码要让买家一眼就明白这到底是用于车上的某一部分， 因为实际上许多买家并不是很专业
建议参考图片展示：http://www.gasgoo.com/Trade/product.aspx?key=steel%20wheel&cid=-1&sType=0
3） 建议参照E－bay的图片处理 （ 在欧美这边， 比较专业）
4） 产品能及时针对目标市场更新换代。
2， 产品描述
描述详尽，包含产品的特征， 突出买家所关心的点
3， 公司介绍
能够与买家换位思考， 描写实在， 突出重点
其次，就是如何回复买家:
1） 保证快速， 及时， 网上贸易永远都是快鱼吃慢鱼， 但快速回复也意味着回复要到位， 精准， 注意细节， 能一次性完全回答买家的问题并提供产品的详情。
2） 换位思考－ 看买家最需要什么
3） 主动与买家交流， 向买家提问， 做到知己知彼
因为买家不仅是在选择供应商， 也是在选择一位合作伙伴， 问买家问题不仅可以知己知彼， 也可以挖掘出买家的需求
接下来，是客户管理， 要点在于：
1） 记得客户关心什么
2） 记得你曾答应过什么
3） 让客户能一直感觉到你在重视他
在第一步的洽谈过后， 一定要保持与买家的持续沟通， 如：
1） 关于买家上次询盘产品的跟踪
2） 关于买家曾感兴趣的产品的跟踪
3） 新产品， 新型号上市要及时通知买家
能够让买家一直感觉到你的关注与专注
管理好客户就是希望能留住客户， 有的供应商说买家过一段时间就不再联系了， 这其中有买家的原因， 但是我们还是可以通过保持持续沟通积极与买家取得联系的， 比如说在对方消失的两个礼拜内用邮件提醒他， 可以用打电话等方式确定买家是不是真的不愿意再沟通下去还是有特殊情况的发生。
第四，有了专业度， 我们还需要的是诚信， 才能获得客户资源
关于信用:
做外贸， 供应商的信用特别重要，
首先不要答应做不到的事情
其次答应了就一定要做到
犯错就要承认, 错误能弥补, 但是不能逃避
除此之外，买家也会关注供应商以往贸易往来的信用，如：
1） 推荐者与该供应商的合作年数
2) 供应商是否能准确无误的完成订单
3） 遇到问题时， 供应商的处理态度和方式
以上讲述的是一般网络买家主要关注的几点， 接着谈到的是大买家额外还会关注供应商什么
阿里巴巴也会在线下安排配对采购会， 安排五百强企业与供应商线下直接交流， 这样对于双方来说都能得到对方的第一手资料，大买家不仅是在挑供应商， 更是在挑合作伙伴， 因此， 买家会希望能与优质的供应商合作， 达到强强联手， 第二， 买家关注的不仅是采购的产品， 还希望能与供应商横向及竖向的供应链全面合作， 既然是合作伙伴， 就必然是比较长久的合作关系，买家需要产品有一个合理的价格，以及一个多层次的产品选择， 产品的售后服务， 工厂的研发能力， 产商对目标市场的了解， 在了解到这些后， 大买家还会关注到企业的社会责任的问题。
首先从买家现在碰到的状况入手:
1) 买家的选择多
2) 供应商同质化程度高( 产品雷同, 价格差别不大, 这种情况说明 1) 自中国外贸经营权开放以后, 外贸竞争激烈, 2) 面临的来自国外如南美, 南亚等地区的竞争也很激烈
而供应商此时面对的困惑是：
1）询盘达不到期望值， 如询盘质量不高， 型号不对
2）回复后买家没有答复
3）与客户沟通顺畅， 可客户就是不下单
买家不下单有其客观原因， 比如说：
1）他纯粹是来比对， 打听价格的， 比如说他已经有稳定的供货货源， 只是想多了解市场行情，也可能是来了解新产品的市场
2）做供应商储备
3）也许价格合适， 只是买家对供货商还心存疑虑， 怀疑产商的专业度
4）其他。。。
买家是如何评价供应商的呢？美国数据中心调查显示的top 5：
1） 买家首先会从供应商回复买家的询盘邮件去评估供应商的专业度
2） 从买家如何回复买家的要求也可以看出供应商是否专业
3） 银行信用如何
4） 贸易往来的信用如何
5） 是否使用了标准质量体系
因此买家最关注：
1） 供应商的专业度
2） 供应商诚信
3） 价格和质量
那么供应商如何应对：
简单说来就是供应商如何吸引买家， 到打动买家， 再到成功的留住买家。
首先来说，对供应商很重要的一点就是网上展示
首先，产品的展示：
1， 图片的展示
一张模糊不清的产品图片给买家留下的是对这个供应商的第一印象：这个供应商是不注重细节， 忽视B2B贸易， 公司没有标准化 （ 这就是买家怀疑供应商的专业度的源头）。
什么样的图片够标准呢？
1） 首先是要够清晰。
2） 其次让买家一样就看到其是做什么用的， 说明产品的用途，联系汽车来来说， 起码要让买家一眼就明白这到底是用于车上的某一部分， 因为实际上许多买家并不是很专业
建议参考图片展示：http://www.gasgoo.com/Trade/product.aspx?key=steel%20wheel&cid=-1&sType=0
3） 建议参照E－bay的图片处理 （ 在欧美这边， 比较专业）
4） 产品能及时针对目标市场更新换代。
2， 产品描述
描述详尽，包含产品的特征， 突出买家所关心的点
3， 公司介绍
能够与买家换位思考， 描写实在， 突出重点
其次，就是如何回复买家:
1） 保证快速， 及时， 网上贸易永远都是快鱼吃慢鱼， 但快速回复也意味着回复要到位， 精准， 注意细节， 能一次性完全回答买家的问题并提供产品的详情。
2） 换位思考－ 看买家最需要什么
3） 主动与买家交流， 向买家提问， 做到知己知彼
因为买家不仅是在选择供应商， 也是在选择一位合作伙伴， 问买家问题不仅可以知己知彼， 也可以挖掘出买家的需求
接下来，是客户管理， 要点在于：
1） 记得客户关心什么
2） 记得你曾答应过什么
3） 让客户能一直感觉到你在重视他
在第一步的洽谈过后， 一定要保持与买家的持续沟通， 如：
1） 关于买家上次询盘产品的跟踪
2） 关于买家曾感兴趣的产品的跟踪
3） 新产品， 新型号上市要及时通知买家
能够让买家一直感觉到你的关注与专注
管理好客户就是希望能留住客户， 有的供应商说买家过一段时间就不再联系了， 这其中有买家的原因， 但是我们还是可以通过保持持续沟通积极与买家取得联系的， 比如说在对方消失的两个礼拜内用邮件提醒他， 可以用打电话等方式确定买家是不是真的不愿意再沟通下去还是有特殊情况的发生。
第四，有了专业度， 我们还需要的是诚信， 才能获得客户资源
关于信用:
做外贸， 供应商的信用特别重要，
首先不要答应做不到的事情
其次答应了就一定要做到
犯错就要承认, 错误能弥补, 但是不能逃避
除此之外，买家也会关注供应商以往贸易往来的信用，如：
1） 推荐者与该供应商的合作年数
2) 供应商是否能准确无误的完成订单
3） 遇到问题时， 供应商的处理态度和方式
以上讲述的是一般网络买家主要关注的几点， 接着谈到的是大买家额外还会关注供应商什么
阿里巴巴也会在线下安排配对采购会， 安排五百强企业与供应商线下直接交流， 这样对于双方来说都能得到对方的第一手资料，大买家不仅是在挑供应商， 更是在挑合作伙伴， 因此， 买家会希望能与优质的供应商合作， 达到强强联手， 第二， 买家关注的不仅是采购的产品， 还希望能与供应商横向及竖向的供应链全面合作， 既然是合作伙伴， 就必然是比较长久的合作关系，买家需要产品有一个合理的价格，以及一个多层次的产品选择， 产品的售后服务， 工厂的研发能力， 产商对目标市场的了解， 在了解到这些后， 大买家还会关注到企业的社会责任的问题。
2008年5月10日星期六
通过google找客户也需要技巧(转)
通过google找客户也需要技巧(转) (2008/01/04 18:16)
（引用地址：http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/51_23547996_.html） 目录： 国际贸易
浏览字体：大 中 小
到现在为止，我的客户几乎全部是通过搜索引擎搜出来的。。很多都可以在阿里巴巴找到他们的影子。。 今天跟大家分享一部分，希望能给大家一点帮助。。当然我说的技巧可能很多朋友都会了。。。那我就是班门弄斧了。。 1、很多国家的买家都用一些公共邮箱系统，如印度的rediff.com 那这时我们就可以连同小老鼠标志和你要找的商品名称写到GOOGLE。COM 搜索栏。幸运的话你会找到很多买家，少的也能有一两个。举例：比如我要找手机的印度的买家，就可以这样：在GOOGLE。COM 输入@rediff.com mobile.就可以了 2、还有就是任何商品都有名牌企业，尤其五百强的，这时候你可以搜索他的Distributor或输入Dealer等。一般五百强或是名牌企业都会把他们的世界的分销商写在自己的网站上。这时我们就可以坐享其成了。 3、一般买家也会在一些商务网注册，这时把他的公司名称或邮箱输入GOOGLE。 一般会出来他在那些网站注册过。打开哪个网，于是你又发现许多大鱼等着你。。 4、一般每个国家都会有本国的著名搜索引擎。这是你要搜索各国语言描述你所卖的产品的单词，然后输入搜索。你会发现很多大买家。如德国的Fireball.de. 5、一般每个国家的公司名称后缀都不一样，如中国习惯的是Co., LTD那就找其他过家习惯什么。如美国习惯INC； LLC等，意大利习惯S.R.L; 西班牙习惯S.P.A.然后把产品名称，或产品属于哪个大范围名称输进去，一般也会出现闪光客户。 公共邮箱很多，我想大家更多的是要靠自己总结。通过别人说的几点小技巧，自己能把他外延到很广。说几个外国客户常用的。印度的@vsnl.com 巴基斯坦的@cyber.net.pk 阿曼的@omantel.net.om 意大利的@libero.it 南非的@webmail.co.za 新西兰的@xtra.co.nz 新加坡的@pacific.net.sg 当然其实最常用的还是@yahoo.com @hotmail.com @aol.com @gmail.com 很多很多其实需要大家去扩展，别人知识提供一个方向 6、搜索本行业的展会，当然大家都知道这一点。在这里我指的不是很出名的展会，因为出名的大家都知道了，都去抢了。要搜索地区性的，如在欧洲很有名，但并没影响到世界，这样的展会也有很多大买家。方法就是输入产品大类名称，在加上 show, or fair. 等词。找到他们的网站后，一般都会有展商列表，直接copy在拈切google接着找邮箱，有的甚至也把自己的邮箱放上去了，也就省了很多力气了。欢迎大家交流沟通，知识是用来共享的，智慧是无穷尽的，害怕别人超过你是自卑的表现。所以希望大家都能在这个平台，多奉献，这样得到的也会更多。 接着正题： 7、各国的黄页商务网，这大家又都知道。。关键是要挑精品。很多垃圾黄页，许多总结此类内容的同志。总是列举一堆，好坏都有，有的甚至都打不开网站。很费神。在这个我写几个很不错的，相信有一些大家都知道了。但方法是循环使用的，比如在黄页里找到了客户，你又可以用上几条我说的方法，把客户公司名称放到GOOGLE在搜索，又会出来惊喜。 a:http://www.yellowpages.biz.pk/很不错的巴基斯坦黄页，有实在客户。打开后点business catalogue,进入后就输入产品名称搜索。会出来很多客户，这些客户要耐心的一个一个去点击查询，有很多有邮箱。当然没邮箱的也可把他们公司名称输入GOOGLE在搜索。 b:www.yellowpages.com.au 先说两个，后面我会陆续把自己亲测的好的引擎等发出来给大家参考。 8、继续公布亲测引擎重点两个：1）www.kellysearch.com 2)www.kompass.com 这两个估计大都知道，里面的客户几够找一阵了 a:www.yell.com 不错的黄页 b:www.hispavista.com 西班牙引擎 c:www.arabo.com 阿拉伯引擎 d:www.eniro.se 瑞典引擎 e:www.superpages.com以美国为重点辐射部分国家引擎 f:www.goldenpages.be比利时有的客户网站只有提交表单没邮箱，没关系，利用google你照样能找到客户的邮箱。例如客户的网站是：http://www.craftcn.com,只要输入www.craftcn.com email. 有的就会出来，如果不行的话，就把WWW扔掉,用.craftcn.com email 搜索，因为有时很奇怪，凭我的经验没有www.搜出的东西更多。其实很多大家越用越活，自己能想出很多来。不断的套用。 9、我主要讲讲关键词，，一个产品可能可以套用很多关键词，比如我做的产品是PROJECTOR， 他又属于AV系列又可以叫ELECTRONICS还可以归为HOME CINEMA 或HOME THEATRE 你用不同的关键词搜就可以出来许多不同公司。 等到这些用的差不多了，然后在套用之前说的，在关键词的后面加公司后缀，如。 中国的是CO.， LTD， 德国的是GMBH 等等，你又可以找到N多。或者干脆写上av.com因为这个行业很多公司都习惯用AV。COM结尾做网站，然后会找到N多包含AV.COM
（引用地址：http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/51_23547996_.html） 目录： 国际贸易
浏览字体：大 中 小
到现在为止，我的客户几乎全部是通过搜索引擎搜出来的。。很多都可以在阿里巴巴找到他们的影子。。 今天跟大家分享一部分，希望能给大家一点帮助。。当然我说的技巧可能很多朋友都会了。。。那我就是班门弄斧了。。 1、很多国家的买家都用一些公共邮箱系统，如印度的rediff.com 那这时我们就可以连同小老鼠标志和你要找的商品名称写到GOOGLE。COM 搜索栏。幸运的话你会找到很多买家，少的也能有一两个。举例：比如我要找手机的印度的买家，就可以这样：在GOOGLE。COM 输入@rediff.com mobile.就可以了 2、还有就是任何商品都有名牌企业，尤其五百强的，这时候你可以搜索他的Distributor或输入Dealer等。一般五百强或是名牌企业都会把他们的世界的分销商写在自己的网站上。这时我们就可以坐享其成了。 3、一般买家也会在一些商务网注册，这时把他的公司名称或邮箱输入GOOGLE。 一般会出来他在那些网站注册过。打开哪个网，于是你又发现许多大鱼等着你。。 4、一般每个国家都会有本国的著名搜索引擎。这是你要搜索各国语言描述你所卖的产品的单词，然后输入搜索。你会发现很多大买家。如德国的Fireball.de. 5、一般每个国家的公司名称后缀都不一样，如中国习惯的是Co., LTD那就找其他过家习惯什么。如美国习惯INC； LLC等，意大利习惯S.R.L; 西班牙习惯S.P.A.然后把产品名称，或产品属于哪个大范围名称输进去，一般也会出现闪光客户。 公共邮箱很多，我想大家更多的是要靠自己总结。通过别人说的几点小技巧，自己能把他外延到很广。说几个外国客户常用的。印度的@vsnl.com 巴基斯坦的@cyber.net.pk 阿曼的@omantel.net.om 意大利的@libero.it 南非的@webmail.co.za 新西兰的@xtra.co.nz 新加坡的@pacific.net.sg 当然其实最常用的还是@yahoo.com @hotmail.com @aol.com @gmail.com 很多很多其实需要大家去扩展，别人知识提供一个方向 6、搜索本行业的展会，当然大家都知道这一点。在这里我指的不是很出名的展会，因为出名的大家都知道了，都去抢了。要搜索地区性的，如在欧洲很有名，但并没影响到世界，这样的展会也有很多大买家。方法就是输入产品大类名称，在加上 show, or fair. 等词。找到他们的网站后，一般都会有展商列表，直接copy在拈切google接着找邮箱，有的甚至也把自己的邮箱放上去了，也就省了很多力气了。欢迎大家交流沟通，知识是用来共享的，智慧是无穷尽的，害怕别人超过你是自卑的表现。所以希望大家都能在这个平台，多奉献，这样得到的也会更多。 接着正题： 7、各国的黄页商务网，这大家又都知道。。关键是要挑精品。很多垃圾黄页，许多总结此类内容的同志。总是列举一堆，好坏都有，有的甚至都打不开网站。很费神。在这个我写几个很不错的，相信有一些大家都知道了。但方法是循环使用的，比如在黄页里找到了客户，你又可以用上几条我说的方法，把客户公司名称放到GOOGLE在搜索，又会出来惊喜。 a:http://www.yellowpages.biz.pk/很不错的巴基斯坦黄页，有实在客户。打开后点business catalogue,进入后就输入产品名称搜索。会出来很多客户，这些客户要耐心的一个一个去点击查询，有很多有邮箱。当然没邮箱的也可把他们公司名称输入GOOGLE在搜索。 b:www.yellowpages.com.au 先说两个，后面我会陆续把自己亲测的好的引擎等发出来给大家参考。 8、继续公布亲测引擎重点两个：1）www.kellysearch.com 2)www.kompass.com 这两个估计大都知道，里面的客户几够找一阵了 a:www.yell.com 不错的黄页 b:www.hispavista.com 西班牙引擎 c:www.arabo.com 阿拉伯引擎 d:www.eniro.se 瑞典引擎 e:www.superpages.com以美国为重点辐射部分国家引擎 f:www.goldenpages.be比利时有的客户网站只有提交表单没邮箱，没关系，利用google你照样能找到客户的邮箱。例如客户的网站是：http://www.craftcn.com,只要输入www.craftcn.com email. 有的就会出来，如果不行的话，就把WWW扔掉,用.craftcn.com email 搜索，因为有时很奇怪，凭我的经验没有www.搜出的东西更多。其实很多大家越用越活，自己能想出很多来。不断的套用。 9、我主要讲讲关键词，，一个产品可能可以套用很多关键词，比如我做的产品是PROJECTOR， 他又属于AV系列又可以叫ELECTRONICS还可以归为HOME CINEMA 或HOME THEATRE 你用不同的关键词搜就可以出来许多不同公司。 等到这些用的差不多了，然后在套用之前说的，在关键词的后面加公司后缀，如。 中国的是CO.， LTD， 德国的是GMBH 等等，你又可以找到N多。或者干脆写上av.com因为这个行业很多公司都习惯用AV。COM结尾做网站，然后会找到N多包含AV.COM
外贸网址（21篇）
http://blog.china.alibaba.com/blog/cnhbhrcy/chapter/i590174-p1.html
外贸网址（21篇）
外贸七关大全
阅读数：31 评论数：0 2007-06-14 11:33:08
外贸网址，全球贸易站点资源大全
阅读数：69 评论数：0 2007-04-07 17:24:45
走遍美国版块精华帖索引以及一些出口美国的知识
阅读数：21 评论数：0 2007-03-28 16:40:50
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做B2B的心得~我的不传之密
做B2B的心得~我的不传之密 (2007/01/27 23:38) 目录： 国际贸易
做外贸的朋友，如果不能判别哪些B2B是对你有效的话，结果只能是浪费了大把时间，或者花掉了大把的金钱。我用的是第三方数据和自己亲自调查。出口精英社区 I#Z1M:|"R,`
一：区域IP
比如你的市场是欧洲，你就应该分析这个B2B在欧洲的IP量，而不是整个IP量，有一些作弊网站通过手段把IP刷的很高，但我们通过区域IP分析，也许它的欧洲IP为零，这样的网站我们该投放吗？（tradekey的北美IP为：19.6% 欧洲IP为：6.7% 做欧美市场就是一个不错的选择 ； alibaba的北美IP为：3.6% 欧洲IP为：2.2%，东南亚为：86.7% 做东南亚就不错） ^ ] b L a v)x'x
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二：PV值
PV值是单个用户访问的页面数，PV值很低的网站没有用户黏性，甚至是通过各种链接获得的无效IP。比如fuzing的PV就很高：17.8 MIC为：7.2www.export2world.com7N0M
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三：行业（关键字）分析：
察看网站的行业分类设置，了解你的行业买卖双方信息在该网站是否属于重要地位，通过第三方的数据分析你的产品关键字在该网站的大概流量，就明白此网站是否该投放（针对付费网站）www.export2world.com0V%C a!~3M f S
四：竞争指数
察看你的产品在该网站的竞争（同行）情况，输入关键字，如果有超过一百家竞争对手，而你又不能排名到前三十，就没多大投放意义，因为即使该网站有询盘，生意也难做。
五：活跃指数出口精英社区,外贸论坛,外贸社区,国际贸易 K5D n;Q r9r r6['[
察看网站的买卖双方的活跃程度，关键是看网站的新商机数量，越活跃越好。 ` q%U:U @
六：客户资源
了解网站的背景，从事贸易服务的时间有多久，来判断它们的客户积累.
社区 @ _ C;i P8x6~-U
有做出口的朋友可以找我免费做海外市场推广方案。邮箱：benyxw@gmail.com QQ:95511405 13705000609. a6~,y
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做外贸的朋友，如果不能判别哪些B2B是对你有效的话，结果只能是浪费了大把时间，或者花掉了大把的金钱。我用的是第三方数据和自己亲自调查。出口精英社区 I#Z1M:|"R,`
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比如你的市场是欧洲，你就应该分析这个B2B在欧洲的IP量，而不是整个IP量，有一些作弊网站通过手段把IP刷的很高，但我们通过区域IP分析，也许它的欧洲IP为零，这样的网站我们该投放吗？（tradekey的北美IP为：19.6% 欧洲IP为：6.7% 做欧美市场就是一个不错的选择 ； alibaba的北美IP为：3.6% 欧洲IP为：2.2%，东南亚为：86.7% 做东南亚就不错） ^ ] b L a v)x'x
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二：PV值
PV值是单个用户访问的页面数，PV值很低的网站没有用户黏性，甚至是通过各种链接获得的无效IP。比如fuzing的PV就很高：17.8 MIC为：7.2www.export2world.com7N0M
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三：行业（关键字）分析：
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外贸业务管理办法(中英文)
外贸业务管理办法(中英文) (2007/02/02 21:12)目录： 国际贸易
浏览字体：大 中 小
1、 业务人员在国外采购商的询价，做出产品报价前，应了解客户基本信息，包括是否终端客户、年采购能力、消费区域，以及产品的用途、规格及质量要求，我公司是否能够生产等。
Before quoting, the Salesman should know the basic information about the clients, for instance, the end users or not, the annual order quantity, the places of consuming, and the products the purposes, specification, quality and the abilities whether our factories to meet.
2、 对于外商的邮件、传真，原则上在24小时内答复；特殊情况需要延期的，应及时向外商解释及大概需要的时间。
Generally as a rule, to reply the clients' mails shall be within 24 hours after receiving; and please explain the reasons to the clients due to the things particular and need more time to deal with.
3、 对于外商的产品报价，原则上按照公司财务部门经核算后的价格表（外销）执行；公司财务部门根据市场状况及生产成本，定期进行核算，对产品价格进行调整。
Quotations will be according to the prices list (for oversea market) made by the company Accounting Department, which will make prices adjustments according to the market and the production cost at regular periods.
4、 对于定单数量较大，外商所能接受的价格低于我公司公布的价格的，业务人员应先上报部门经理批准实施；部门经理不能批复的，报总经理批准后实施。
For big orders, the acceptable price from the clients is lower than our listed price, the salesman shall first report this to the manager of the departments for approval; and when the manager have no rights to approve, the price will directly go to the general manager for approval.
5、 对于C&F及CIF报价，需要我方办理运输、保险的或需要进行法定检验的等事项，业务人员应事先联系相关中介机构进行确定，选择中介机构应考虑业务熟练、服务效率高及收费合理。
In C&F or CIF price terms, the salesman shall contact and deal with related companies in advance to confirm the things of shipment, insurance, commodity inspection etc. The basic conditions for selecting the related companies will be considering rich and professional practices, service with high efficiency and good prices.
6、 对于外商的寄样要求，原则上要求到付；对于样品数额较大，原则上对方承担成本费用。在正式定单后，可以扣除成本及寄样费用。特殊情况，如关系比较好的老客户，我方可以预付并免收样品，报部门经理批准后执行。费用较大的，可报总经理批准后执行。
Per the clients' requirements of sending samples, freight collect shall be generally required; and when the samples quantity is large, the cost shall be charged accordingly. However the cost and freight paid by the clients will be deducted in the trial orders. In cases particular, for instance the clients with long tern and firm relations, we can pay the freight in advance with the samples free after approved by the manager of the departments，or by the general manager if the amount is large.
7、对于外商需要打样的，业务人员应和生产部门协调，确保样品的质量及规格符合要求；样品需要部门经理审核后寄出；外商对于产品有包装或唛头要求的，正式包装或印刷前需经外商确认。
The salesman shall coordinate closely with the production departments in the samples making process to guarantee the quality and specifications meeting the clients' requirements, and send the samples after the approval by the final checking up of manager department.
7、 付款方式上，原则上考虑前TT全部或部分作为定金，剩余见提单传真件付款，及全部短期信用证。收汇银行和业务员负责对信用证做形式和内容的检查，发现差异的，应及时通知外商修改。信用证审查无误后，报部门经理复核。
Generally as a rule, the following ways of payments will be considered:
1, wire transfer 100 in advance
2, wire transfer part as deposit, the balance against copy of B/L.
3, 100% L/C at sight
Our beneficiary bank and the salesman will check up the L/C in form and contents respectively, and inform the clients to make change in time if differences existing, and submit to the manager of the departments for re-checking after no faults or differences found in advance..
8、 原则上，公司在收到外商的全部货款、部分定金及信用证经复核无误后，开始安排生产计划，组织货源，进行生产。
As a general rule, the company will arrange the material and plan for production after receiving the payments in above No.8 terms.
9、 在定单生产阶段，业务人员应到生产车间会同生产主管对产品生产进行监督、检查，发现问题及时解决；或由部门经理协调解决，或部门经理上报总经理解决。严格把握产品的规格、质量、包装、生产时间符合同外商的约定。
In the production processing, the salesman shall be at the workshop to supervise and inspect the production with the person in charge, to find and solve the problems in time, or to report the problems to the manager of the department for coordinating to solve, or to report to the general manager for solving, to guarantee the specification, the quality, the packing and production time according to the requirements of the clients.
10、 对于C&F、CIF价格条款的，业务人员应在生产结束前一周，安排好货代，确定定舱事宜；一般在船期前二日，安排装柜、运输。
In C&F and CIF price terms, the salesman shall arrange and confirm the shipments with the related agents a week in advance, and to load the goods to the container and transport the goods two days in advance.
11、 需要委托中介机构进行报关、商品法定检验、保险的，业务人员应及时准备相关资料交中介机构办理；办理过程中，业务人员可以协助。
The salesman will prepare the concerned documents for the Customs declaration, Specified goods' inspection and Insurance by related departments if needed; the salesman can make coordination in the process.
12、 收汇方式为信用证的，业务人员必须细心操作，谨慎处理，注意单证的一致性，做到安全收汇。
In the cases of L/C payments, the salesman need to deal with carefully and cautiously to sure the consistency of the documents and the L/C and to receive the funds safely.
13、 全部收汇后，业务人员请对相关资料进行整理，将相关单据较财务部门及时外汇局、税务局办理核销、退税。并注意对外商的售后服务，进行跟踪，以建立长期的可信赖合作伙伴关系。
The salesman shall do the classification and collation of the business documents, and submit the related to the accounting department for the purposes of foreign exchange settlement in the concerned administration departments timely. And to keep the service work aiming to establish long-term reliable cooperation partners.
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1、 业务人员在国外采购商的询价，做出产品报价前，应了解客户基本信息，包括是否终端客户、年采购能力、消费区域，以及产品的用途、规格及质量要求，我公司是否能够生产等。
Before quoting, the Salesman should know the basic information about the clients, for instance, the end users or not, the annual order quantity, the places of consuming, and the products the purposes, specification, quality and the abilities whether our factories to meet.
2、 对于外商的邮件、传真，原则上在24小时内答复；特殊情况需要延期的，应及时向外商解释及大概需要的时间。
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3、 对于外商的产品报价，原则上按照公司财务部门经核算后的价格表（外销）执行；公司财务部门根据市场状况及生产成本，定期进行核算，对产品价格进行调整。
Quotations will be according to the prices list (for oversea market) made by the company Accounting Department, which will make prices adjustments according to the market and the production cost at regular periods.
4、 对于定单数量较大，外商所能接受的价格低于我公司公布的价格的，业务人员应先上报部门经理批准实施；部门经理不能批复的，报总经理批准后实施。
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5、 对于C&F及CIF报价，需要我方办理运输、保险的或需要进行法定检验的等事项，业务人员应事先联系相关中介机构进行确定，选择中介机构应考虑业务熟练、服务效率高及收费合理。
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6、 对于外商的寄样要求，原则上要求到付；对于样品数额较大，原则上对方承担成本费用。在正式定单后，可以扣除成本及寄样费用。特殊情况，如关系比较好的老客户，我方可以预付并免收样品，报部门经理批准后执行。费用较大的，可报总经理批准后执行。
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8、 原则上，公司在收到外商的全部货款、部分定金及信用证经复核无误后，开始安排生产计划，组织货源，进行生产。
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9、 在定单生产阶段，业务人员应到生产车间会同生产主管对产品生产进行监督、检查，发现问题及时解决；或由部门经理协调解决，或部门经理上报总经理解决。严格把握产品的规格、质量、包装、生产时间符合同外商的约定。
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10、 对于C&F、CIF价格条款的，业务人员应在生产结束前一周，安排好货代，确定定舱事宜；一般在船期前二日，安排装柜、运输。
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12、 收汇方式为信用证的，业务人员必须细心操作，谨慎处理，注意单证的一致性，做到安全收汇。
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外贸实务精选(值得一看)
外贸实务精选(值得一看) (2007/01/26 01:41) 目录： 国际贸易
第一章 联系前的准备阶段
１、问：想知道网络中如何找到比较好的客人？
每天邮件很多，怎么样才能区分一些值得信任的客人。因为我们每天处理很多邮件，发图片，报价甚至寄样品。对于这些不知道有什么看法？
"外贸智多星"答：这是一个很好的问题。我们需要对每天的邮件做优先级的排序，特别是新客户的邮件中，有价值，有潜力的客户要第一时间，高质量回复。判断新客户的邮件是否有价值，可以关注他的邮件中是否有这些内容：
客户来自的市场
是否是我们的主要市场，潜力市场，目标市场等
客户提供的信息是否详尽
是否有详细的联系信息
是否有来意的介绍
是否有对自己公司情况的介绍
是否有对求购产品的详细要求 精英外贸论坛
是否提供求购数量 ……
通过以上细节，再加上和客户平时的沟通，判断客户优先级高低，优先级高的最先处理，从而使我们的工作更高效。
２、问：我对开发国外客户总是有些疑问，他们会如此简单的就接受我们的合作吗？
对于他们轻易的接受我们不起疑心吗？合作的条件是否对某一方会产生幅面影响？合作的条件是否对双方都会有利？ 双方是否真的会履行规定？……如此如此 。好多我们必须考虑的问题。
其实真正是适合合作的国内外公司，应该是很少的，那么我们真的要等到"门当户对"时才去找
"外贸智多星"答：国外客户通常不会简单地选定一家供应商，所以与新客户从开始接触到做得很稳定，一般需要经历这样的过程：报价?样品确认?试订单?小单?大单?稳定大单。
有时由于供应商的出色表现或买家采购非常迫切，有些买家跳跃了部分环节，如从样品确认后直接下大单。也有很多公司，特别使大公司，在下稳定大单之前，除了确认样品质量外，会发问卷给企业或实地考察（audit），通过之后才正式开始采购。
除非是行业非常特别，一般来讲，只要产品是适合出口的，适合合作的国外公司，不会非常少，我们不应该等到"门当户对"才找合作伙伴，如果那样的话，等到攀得上，可能市场格局，市场行情已经变了。"高攀"其实在外贸中是屡见不鲜的。小公司可以做大生意，我们要在跟各种不同类型的不同规模的公司的接触过程中获得提升才是重要的。
３、问：了解哪些情况有助于与新客户接触？
我通过怎么样的途径去了解新客户的有关情况？之前需要了解哪些情况有助于与新客户接触？新客户开发过程中如果负责的业务员能力不够，换一个业务员去是不是恰当？如果换了人，有哪些地方是需要注意的？
"外贸智多星"答：首先，我们在这个行业中，对本行业的大买家，大公司应该了如指掌。除这些公司之外，对一些没听到过，不了解的公司，其实最好的了解客户的办法是在与客户的往来函电中体会的，感觉他是否是有诚意，是否专业，是否在市场中。在你能准确的把握客户之前，采用对你有利的方式，特别是付款方式。如果觉得客户有价值，有潜力，前期接触的也比较理想，可以邀请客户在展会上见面，到工厂参观，有实力的话，也可以考虑拜访客户。
换业务人员是可行的，因为我们经常会发现同一个客户由不同的业务人员处理，结果往往会不同。换业务员，需要注意的是业务员对前期与这个客户的沟通要有相当的了解，要让客户的感觉是虽然换了个业务员，仿佛只是换了个名字，联系的前前后后还是非常清楚，没有出现断层。
４、问：一个新的业务员培养究竟需要多长时间才能成熟？
是先安心做助理然后等学到了真本事再单干还是就这样边干边学呢？
"外贸智多星"答：我的体会是环境良好的话，最快1年可以进行简单基本独立操作，但形成自己的风格，有良好的驾驭能力和开拓能力至少3-5年。最好边学边干。
第二章 联系交涉阶段
１、问：开发新客户首先应该介绍什么？
"外贸智多星"答：介绍公司和产品。介绍公司要介绍公司的实力，公司的优势等等，介绍产品，要介绍产品的特点，优势，定位，档次，主要市场等等。关于公司和产品的介绍会让客户有全面整体的认识，较为深刻的印象，这样才能达到效果。
２、问：客户不喜欢轻易更换合作伙伴和供应商吗?
我们是供应商，其实在旺季老客户的订单都忙不过来，但是我们公司现在准备投入更多的资金上生产线，所以我想开发一些新的客户，特别是想通过外贸公司，将产品打如国际市场。但现在接触了很多的贸易公司，还有很多生产能力差的地区的贸易公司，但是大部分公司在初步接触后，报价，免费寄样之后，都不了了之了？
"外贸智多星"答：通过外贸公司出口，需要注意的是：
（１）、你所联系的外贸公司和业务员是否专业做这个产品出口的？
最好是两者都是专业做这个产品出口的，至少也要业务员专门做这个产品。这表明他们是在这个行业和市场中的，这样您的产品通过他们出口才有可能在短期内见效。
也有很多外贸公司和业务员虽然对您的产品表示了兴趣，但其实他们主要在做其他一些产品，出口您的产品他们需要时间去开拓市场，就不太可能很快有订单。
（２）、与外贸公司接触，要留意他的询价背后是否有实单，对实单的要把握好眼前机会，对没有明确订单的，期望值不要太高。
（３）、外贸公司越来越注重生产企业是否专业，有否出口经验，如何保证质量，产品是否有竞争力等等。所以在与外贸公司联系中要体现企业在这方面的能力。
除以上几点之外，大部分买家包括外贸公司都有沿袭旧的采购渠道的习惯，所以让买家换供应商需要我们确实在各方面比原有供应商有明显的优势，所以我们在自身还要多下下功夫才行。
３、问：对一个客户是否要时时去问候一下， 这样做是否有点烦，还是合情合理的？
当客户在订购产品时，由于不知道自己的生产部有没有具备好这些东西，有时跟客户谈好，可是生产的时候有些东西没有，那怎样的去跟客户面对这个尴尬的问题？那样一种沟通方法比较合理？
"外贸智多星"答：在给客户回复之前，一定要先把自己内部各个环节打通，不能让自己人扯后退。象您提到的问题，您在给客户回复时，要先跟生产部确认有无问题，生产部准确地答复您没有问题了，您再跟客户确认。
客户是需要经常问候的，否则只有有订单的时候才联系，会显得很功利，问候的办法多种多样，关键要很自然。
４、问：如何和客户谈付款方式？如何与客户谈论其它相同产品的供应商？
"外贸智多星"答：很大的一个问题。付款方式应该是针对客户的规模，客户所在市场，与客户合作的不同阶段，具体合同金额等制定的。
和客户谈付款方式，首先要心中有数，对我方来说，首选什么付款方式，底线是什么付款方式；对客户来说，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。权衡一下，提出一个有可能双方都接受的方案，胜算就比较大。
如果客户坚持自己提出的，我方实在不能接受，但又非常想跟这个客户合作，那么我方可以考虑是否能在客户关心的其他方面做个小小的让步，以示我们的诚意，再恳请客户在付款方式上支持我们。
比如笔者会跟客户说，L/C SIGHT是我们在现阶段必须坚持的付款方式，但考虑到跟您的合作，为了补偿您在付款方式上所做的牺牲，我们愿意在价格上再给您进一步的优惠，从原来的USD5.00调整到USD4.98，请理解我们在促进双方合作上所做的努力，并尽快确认。等等。
客户会觉得我们很有诚意，他也有了台阶下，很多客户这时就会顺水推舟，最后接受。
关于与客户谈论其他相同产品的供应商，我们要尽可能客观，不要贬低其他供应商。我们可以这样对客户说"您对国内的情况真是了如指掌。这家公司确实很不错，但我们在**方面做的更好些"。肯定你的对手，无形中抬高你的档次和水平，客户会觉得你这家企业很棒，再跟客户谈一下你们的独到之处，客户就会对你更加信赖。
５、问：有时候有的客户是不可能和你成交的，他们经常和你联系的目的可能就是想套点东西，如价位啊，等等!那这种客户应该怎么样尽快察觉，如何处理?
"外贸智多星"答：这种情况有，但也有很多客户虽然联系很久，问了很多价格，暂时也没有成交，但客户确实是采购商，只不过问别人采购，我们要想办法成为他的供应商，这类客户还是很有可能成交的。不能单纯划到黑名单中哦! ６、问：跟了很多客户，怎样来区分潜在客户？
有时候象客户并非真正的客户，而看似不象客户的有时往往是真正的客户啊？有没有什么具体标准，还是跟着感觉走，紧紧抓住"梦"的手？
有不少客户想广种博收，广发询价函，我们通常会收到很多此类询价函，此类客户应如何发展？有没有什么技巧？)
"外贸智多星"答：你说的感觉来自实践的积累。你现在判断的标准是什么。把它们列出来，看看有哪些是不准确的。然后在实践中修正。
你需要从和客户的寻价函和沟通中判断这个客户到底是怎样的情况。然后再做决定发展对策。客户的沟通是有技巧的。
要学会区分潜在客户价值与实际实现的客户价值。
潜在客户价值是指某种产品或服务可能为客户提供的利益，而实际实现的客户价值则是客户在购买并消费某种产品或服务后实际获得的利益。注意区分这两个概念也是十分必要的。潜在客户价值与实际实现的客户价值之间经常也是不一致的。造成这种差异的原因往往是因为不同的客户有不同的条件，在使用产品或服务的过程中的配合程度不同。以目前正在我国企业界兴起的ERP(企业资源计划) 系统为例。作为一个高度集成、整合的管理系统，在各方面条件具备的情况下，使用这一系统能够带来的利益是巨大的。但这一系统的使用对企业的各方面条件都有很高的要求。有些条件较好的企业在引入这一系统后，取得了明显的成效，有些尚不具备条件的企业在引入这一系统后，则几乎在花费了巨大代价后，没有取得任何实质性成效。鉴于潜在客户价值与实际实现的客户价值之间的区别，企业不仅要充分地向客户揭示其产品或服务能为客户带来的利益，而且要选择适当的服务对象，帮助客户获得各种可能的潜在利益。
７、问：如何与较固执的客户打交道？
我公司有一意大利客户，自称在电动工具行业已经有25年的经验了，很想取得我们在意大利市场的独家代理权，我方是想让他先做做看，如果市场潜力可行将考虑独家代理，但是他一直不同意，最后甚至不回复，该如何扭转目前僵硬的局势呢？
"外贸智多星"答：如果目前没有销往意大利，而客户确实在这个行业和市场25年的话，不妨试试看，可以只限定在意大利，时间放得短些，比如2年，然后要求客户保证每年销售多少数量，第一个半年至少多少，如果实际出货量少于独家代理协议规定的半年要求的数量，独家代理协议自动失效。
８、问：我在网上联系了很多客户，也有客户主动联系我;可是最终客户没有选择与我们合作，不知是客户没有诚心，还是我接谈的方式不对?
"外贸智多星"答：买方市场的情况下，如果我们无论在质量，价格上都不占优势的话，我们很难赢得客户的欢心。如果质量和价格都不是问题，仍然拿不到订单，那我们要思考一下，是不是我们跟客户的沟通有待提高。特别是我们的沟通能否给客户专业的印象，能否让客户觉得我们是可以信赖的。
第三章 寄样汇款阶段
１、问：新客户汇少了钱怎么办
有一个美国客户是新开发的。他订了几个样品，然后我报了价给他，他说安排汇款过来U$215.38，当时有叫他把汇款底单传真过来，可是他没传，直到收到髋时，才发现只有U$203.96，于是我就问他怎么回事，他说怎么可能，他安排了U$240的金额汇款，为什么我们公司才收到203.96，后来别人说有可能是银行手续费，所以不够原来的货款
"外贸智多星"答：实际收到的金额比客户汇出的金额少十几个美金很正常，银行一般都会有扣费，所以在报价时就应考虑可能的存在的各种费用，包括银行费用，把这部分费用计入给客户所报的价格中。
２、问：多年老客户突然提出不付预付款了怎么办？
"外贸智多星"答：产品分两种，一种是定制的，一种是通用的。定制的也就是说专门给某个客户加工的，如果这个客户不要，很难转销，这类产品基本上一定需要预付款，否则发生客户不要货的情况，企业损失会很大。通用的也就是说产品有很广的适用性或通用性，这个客户不要，可以很容易销售给其他客户，这类产品可以根据具体情况选择是否采用预付款的方式。第四章 看样后下单阶段
１、问：前阵子，我发了批货到国外，可老外收到的时候告诉我，数量少了，我该怎么办？
"外贸智多星"答：这个问题分两部分，是件数少了，还是每件的毛，净重少了，如果是客户实际拿到的件数比提单上显示的数量少，需要找货代或船公司交涉。如果件数不少，而客户抱怨每件的毛净重有问题，需要在自己这边核实包装的时候是否少装。
２、问：客户对样品质量和价格都很满意，但就是不下单，我该怎么跟他继续保持联系？
联系该客户也有好几个月了，客户对我司产品也有较大的需求，质量和价格都满意，就是迟迟不下单，也电话问过，说马上下单，但就是不下单。我在以后的EMAIL联系中该和客户谈一些什么话题呢？ 我认为如果每次都问什么时候下单，客户肯定会烦的，而且EMAIL的频率也不要太紧了。
"外贸智多星"答：我的体会是：是你的，总是你的，不是你的，再催也不是你的.跟客户要保持联系，经常沟通是对的，但不要给他感觉在催。
即使客户对样品质量确认了，价格也无异议，不一定就是会下订单的客户。客户有好几种: 确实有需求的，打探行情的，在开拓这个产品的等等。只有客户本身在市场中，又有需求，才会比较快速的下单。如果客户是打探行情的，不是没有下单可能，往往需要你确实比他目前的供应商有明显优势，他才会考虑换采购渠道。至于在市场开拓阶段的客户，期望值不能太高，客户往往也需要比较长的时间
我们能做的尽可能配合客户，在联系过程中充分体现我们的实力，优势等等，让我们成为客户下订单的首选供应商。
第一章 联系前的准备阶段
１、问：想知道网络中如何找到比较好的客人？
每天邮件很多，怎么样才能区分一些值得信任的客人。因为我们每天处理很多邮件，发图片，报价甚至寄样品。对于这些不知道有什么看法？
"外贸智多星"答：这是一个很好的问题。我们需要对每天的邮件做优先级的排序，特别是新客户的邮件中，有价值，有潜力的客户要第一时间，高质量回复。判断新客户的邮件是否有价值，可以关注他的邮件中是否有这些内容：
客户来自的市场
是否是我们的主要市场，潜力市场，目标市场等
客户提供的信息是否详尽
是否有详细的联系信息
是否有来意的介绍
是否有对自己公司情况的介绍
是否有对求购产品的详细要求 精英外贸论坛
是否提供求购数量 ……
通过以上细节，再加上和客户平时的沟通，判断客户优先级高低，优先级高的最先处理，从而使我们的工作更高效。
２、问：我对开发国外客户总是有些疑问，他们会如此简单的就接受我们的合作吗？
对于他们轻易的接受我们不起疑心吗？合作的条件是否对某一方会产生幅面影响？合作的条件是否对双方都会有利？ 双方是否真的会履行规定？……如此如此 。好多我们必须考虑的问题。
其实真正是适合合作的国内外公司，应该是很少的，那么我们真的要等到"门当户对"时才去找
"外贸智多星"答：国外客户通常不会简单地选定一家供应商，所以与新客户从开始接触到做得很稳定，一般需要经历这样的过程：报价?样品确认?试订单?小单?大单?稳定大单。
有时由于供应商的出色表现或买家采购非常迫切，有些买家跳跃了部分环节，如从样品确认后直接下大单。也有很多公司，特别使大公司，在下稳定大单之前，除了确认样品质量外，会发问卷给企业或实地考察（audit），通过之后才正式开始采购。
除非是行业非常特别，一般来讲，只要产品是适合出口的，适合合作的国外公司，不会非常少，我们不应该等到"门当户对"才找合作伙伴，如果那样的话，等到攀得上，可能市场格局，市场行情已经变了。"高攀"其实在外贸中是屡见不鲜的。小公司可以做大生意，我们要在跟各种不同类型的不同规模的公司的接触过程中获得提升才是重要的。
３、问：了解哪些情况有助于与新客户接触？
我通过怎么样的途径去了解新客户的有关情况？之前需要了解哪些情况有助于与新客户接触？新客户开发过程中如果负责的业务员能力不够，换一个业务员去是不是恰当？如果换了人，有哪些地方是需要注意的？
"外贸智多星"答：首先，我们在这个行业中，对本行业的大买家，大公司应该了如指掌。除这些公司之外，对一些没听到过，不了解的公司，其实最好的了解客户的办法是在与客户的往来函电中体会的，感觉他是否是有诚意，是否专业，是否在市场中。在你能准确的把握客户之前，采用对你有利的方式，特别是付款方式。如果觉得客户有价值，有潜力，前期接触的也比较理想，可以邀请客户在展会上见面，到工厂参观，有实力的话，也可以考虑拜访客户。
换业务人员是可行的，因为我们经常会发现同一个客户由不同的业务人员处理，结果往往会不同。换业务员，需要注意的是业务员对前期与这个客户的沟通要有相当的了解，要让客户的感觉是虽然换了个业务员，仿佛只是换了个名字，联系的前前后后还是非常清楚，没有出现断层。
４、问：一个新的业务员培养究竟需要多长时间才能成熟？
是先安心做助理然后等学到了真本事再单干还是就这样边干边学呢？
"外贸智多星"答：我的体会是环境良好的话，最快1年可以进行简单基本独立操作，但形成自己的风格，有良好的驾驭能力和开拓能力至少3-5年。最好边学边干。
第二章 联系交涉阶段
１、问：开发新客户首先应该介绍什么？
"外贸智多星"答：介绍公司和产品。介绍公司要介绍公司的实力，公司的优势等等，介绍产品，要介绍产品的特点，优势，定位，档次，主要市场等等。关于公司和产品的介绍会让客户有全面整体的认识，较为深刻的印象，这样才能达到效果。
２、问：客户不喜欢轻易更换合作伙伴和供应商吗?
我们是供应商，其实在旺季老客户的订单都忙不过来，但是我们公司现在准备投入更多的资金上生产线，所以我想开发一些新的客户，特别是想通过外贸公司，将产品打如国际市场。但现在接触了很多的贸易公司，还有很多生产能力差的地区的贸易公司，但是大部分公司在初步接触后，报价，免费寄样之后，都不了了之了？
"外贸智多星"答：通过外贸公司出口，需要注意的是：
（１）、你所联系的外贸公司和业务员是否专业做这个产品出口的？
最好是两者都是专业做这个产品出口的，至少也要业务员专门做这个产品。这表明他们是在这个行业和市场中的，这样您的产品通过他们出口才有可能在短期内见效。
也有很多外贸公司和业务员虽然对您的产品表示了兴趣，但其实他们主要在做其他一些产品，出口您的产品他们需要时间去开拓市场，就不太可能很快有订单。
（２）、与外贸公司接触，要留意他的询价背后是否有实单，对实单的要把握好眼前机会，对没有明确订单的，期望值不要太高。
（３）、外贸公司越来越注重生产企业是否专业，有否出口经验，如何保证质量，产品是否有竞争力等等。所以在与外贸公司联系中要体现企业在这方面的能力。
除以上几点之外，大部分买家包括外贸公司都有沿袭旧的采购渠道的习惯，所以让买家换供应商需要我们确实在各方面比原有供应商有明显的优势，所以我们在自身还要多下下功夫才行。
３、问：对一个客户是否要时时去问候一下， 这样做是否有点烦，还是合情合理的？
当客户在订购产品时，由于不知道自己的生产部有没有具备好这些东西，有时跟客户谈好，可是生产的时候有些东西没有，那怎样的去跟客户面对这个尴尬的问题？那样一种沟通方法比较合理？
"外贸智多星"答：在给客户回复之前，一定要先把自己内部各个环节打通，不能让自己人扯后退。象您提到的问题，您在给客户回复时，要先跟生产部确认有无问题，生产部准确地答复您没有问题了，您再跟客户确认。
客户是需要经常问候的，否则只有有订单的时候才联系，会显得很功利，问候的办法多种多样，关键要很自然。
４、问：如何和客户谈付款方式？如何与客户谈论其它相同产品的供应商？
"外贸智多星"答：很大的一个问题。付款方式应该是针对客户的规模，客户所在市场，与客户合作的不同阶段，具体合同金额等制定的。
和客户谈付款方式，首先要心中有数，对我方来说，首选什么付款方式，底线是什么付款方式；对客户来说，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。权衡一下，提出一个有可能双方都接受的方案，胜算就比较大。
如果客户坚持自己提出的，我方实在不能接受，但又非常想跟这个客户合作，那么我方可以考虑是否能在客户关心的其他方面做个小小的让步，以示我们的诚意，再恳请客户在付款方式上支持我们。
比如笔者会跟客户说，L/C SIGHT是我们在现阶段必须坚持的付款方式，但考虑到跟您的合作，为了补偿您在付款方式上所做的牺牲，我们愿意在价格上再给您进一步的优惠，从原来的USD5.00调整到USD4.98，请理解我们在促进双方合作上所做的努力，并尽快确认。等等。
客户会觉得我们很有诚意，他也有了台阶下，很多客户这时就会顺水推舟，最后接受。
关于与客户谈论其他相同产品的供应商，我们要尽可能客观，不要贬低其他供应商。我们可以这样对客户说"您对国内的情况真是了如指掌。这家公司确实很不错，但我们在**方面做的更好些"。肯定你的对手，无形中抬高你的档次和水平，客户会觉得你这家企业很棒，再跟客户谈一下你们的独到之处，客户就会对你更加信赖。
５、问：有时候有的客户是不可能和你成交的，他们经常和你联系的目的可能就是想套点东西，如价位啊，等等!那这种客户应该怎么样尽快察觉，如何处理?
"外贸智多星"答：这种情况有，但也有很多客户虽然联系很久，问了很多价格，暂时也没有成交，但客户确实是采购商，只不过问别人采购，我们要想办法成为他的供应商，这类客户还是很有可能成交的。不能单纯划到黑名单中哦! ６、问：跟了很多客户，怎样来区分潜在客户？
有时候象客户并非真正的客户，而看似不象客户的有时往往是真正的客户啊？有没有什么具体标准，还是跟着感觉走，紧紧抓住"梦"的手？
有不少客户想广种博收，广发询价函，我们通常会收到很多此类询价函，此类客户应如何发展？有没有什么技巧？)
"外贸智多星"答：你说的感觉来自实践的积累。你现在判断的标准是什么。把它们列出来，看看有哪些是不准确的。然后在实践中修正。
你需要从和客户的寻价函和沟通中判断这个客户到底是怎样的情况。然后再做决定发展对策。客户的沟通是有技巧的。
要学会区分潜在客户价值与实际实现的客户价值。
潜在客户价值是指某种产品或服务可能为客户提供的利益，而实际实现的客户价值则是客户在购买并消费某种产品或服务后实际获得的利益。注意区分这两个概念也是十分必要的。潜在客户价值与实际实现的客户价值之间经常也是不一致的。造成这种差异的原因往往是因为不同的客户有不同的条件，在使用产品或服务的过程中的配合程度不同。以目前正在我国企业界兴起的ERP(企业资源计划) 系统为例。作为一个高度集成、整合的管理系统，在各方面条件具备的情况下，使用这一系统能够带来的利益是巨大的。但这一系统的使用对企业的各方面条件都有很高的要求。有些条件较好的企业在引入这一系统后，取得了明显的成效，有些尚不具备条件的企业在引入这一系统后，则几乎在花费了巨大代价后，没有取得任何实质性成效。鉴于潜在客户价值与实际实现的客户价值之间的区别，企业不仅要充分地向客户揭示其产品或服务能为客户带来的利益，而且要选择适当的服务对象，帮助客户获得各种可能的潜在利益。
７、问：如何与较固执的客户打交道？
我公司有一意大利客户，自称在电动工具行业已经有25年的经验了，很想取得我们在意大利市场的独家代理权，我方是想让他先做做看，如果市场潜力可行将考虑独家代理，但是他一直不同意，最后甚至不回复，该如何扭转目前僵硬的局势呢？
"外贸智多星"答：如果目前没有销往意大利，而客户确实在这个行业和市场25年的话，不妨试试看，可以只限定在意大利，时间放得短些，比如2年，然后要求客户保证每年销售多少数量，第一个半年至少多少，如果实际出货量少于独家代理协议规定的半年要求的数量，独家代理协议自动失效。
８、问：我在网上联系了很多客户，也有客户主动联系我;可是最终客户没有选择与我们合作，不知是客户没有诚心，还是我接谈的方式不对?
"外贸智多星"答：买方市场的情况下，如果我们无论在质量，价格上都不占优势的话，我们很难赢得客户的欢心。如果质量和价格都不是问题，仍然拿不到订单，那我们要思考一下，是不是我们跟客户的沟通有待提高。特别是我们的沟通能否给客户专业的印象，能否让客户觉得我们是可以信赖的。
第三章 寄样汇款阶段
１、问：新客户汇少了钱怎么办
有一个美国客户是新开发的。他订了几个样品，然后我报了价给他，他说安排汇款过来U$215.38，当时有叫他把汇款底单传真过来，可是他没传，直到收到髋时，才发现只有U$203.96，于是我就问他怎么回事，他说怎么可能，他安排了U$240的金额汇款，为什么我们公司才收到203.96，后来别人说有可能是银行手续费，所以不够原来的货款
"外贸智多星"答：实际收到的金额比客户汇出的金额少十几个美金很正常，银行一般都会有扣费，所以在报价时就应考虑可能的存在的各种费用，包括银行费用，把这部分费用计入给客户所报的价格中。
２、问：多年老客户突然提出不付预付款了怎么办？
"外贸智多星"答：产品分两种，一种是定制的，一种是通用的。定制的也就是说专门给某个客户加工的，如果这个客户不要，很难转销，这类产品基本上一定需要预付款，否则发生客户不要货的情况，企业损失会很大。通用的也就是说产品有很广的适用性或通用性，这个客户不要，可以很容易销售给其他客户，这类产品可以根据具体情况选择是否采用预付款的方式。第四章 看样后下单阶段
１、问：前阵子，我发了批货到国外，可老外收到的时候告诉我，数量少了，我该怎么办？
"外贸智多星"答：这个问题分两部分，是件数少了，还是每件的毛，净重少了，如果是客户实际拿到的件数比提单上显示的数量少，需要找货代或船公司交涉。如果件数不少，而客户抱怨每件的毛净重有问题，需要在自己这边核实包装的时候是否少装。
２、问：客户对样品质量和价格都很满意，但就是不下单，我该怎么跟他继续保持联系？
联系该客户也有好几个月了，客户对我司产品也有较大的需求，质量和价格都满意，就是迟迟不下单，也电话问过，说马上下单，但就是不下单。我在以后的EMAIL联系中该和客户谈一些什么话题呢？ 我认为如果每次都问什么时候下单，客户肯定会烦的，而且EMAIL的频率也不要太紧了。
"外贸智多星"答：我的体会是：是你的，总是你的，不是你的，再催也不是你的.跟客户要保持联系，经常沟通是对的，但不要给他感觉在催。
即使客户对样品质量确认了，价格也无异议，不一定就是会下订单的客户。客户有好几种: 确实有需求的，打探行情的，在开拓这个产品的等等。只有客户本身在市场中，又有需求，才会比较快速的下单。如果客户是打探行情的，不是没有下单可能，往往需要你确实比他目前的供应商有明显优势，他才会考虑换采购渠道。至于在市场开拓阶段的客户，期望值不能太高，客户往往也需要比较长的时间
我们能做的尽可能配合客户，在联系过程中充分体现我们的实力，优势等等，让我们成为客户下订单的首选供应商。
选择最佳关键词之10个技巧
选择最佳关键词之10个技巧 (2007/01/26 01:35) 目录： 国际贸易
尽管以前有贴子讲过如何用关键词,关键词使用统计等等,今天查到些资料,觉得还可以,所以还是将关键词专门拿出来说说,也让大家不懂的一起学习学习.
关键词的研究和选择是搜索引擎营销活动中至关重要的一步。众所周知，大多数人在网上寻找信息都是从搜索引擎开始。我们都是通过输入关键字段来寻找想要的信息。目前，大多数人搜索时使用平均2-5个关键词。
因此，选择恰当的关键词对于优化网页内容变得越来越重要。因为搜索引擎主要提供与关键词有关的内容，比起那些没有用适当的关键词来描述其产品或服务的网站，网页上如果有相关的关键词，该网站的排名会更靠前。
1、站在客户的角度考虑
潜在客户在搜索你的产品时将使用什么关键词？这可以从众多资源中获得反馈，包括从你的客户、供应商、品牌经理和销售人员那里获知其想法。
2、将关键词扩展成一系列短语
选择好一系列短语之后，可用网络营销软件对这些关键词组进行检测，软件的功能是查看你的关键词在其它网页中的使用频率，以及在过去24小时内各大搜索引擎上有多少人在搜索时使用过这些关键词。
最好的关键词是那些没有被滥用而又很流行的词。
另一个技巧是使用罕有的组合。有效关键词指数（Keyword Effectiveness Index：KEI）将告诉你所使用的关键词在它的数据库中出现的次数和同类竞争性网页的数量。寻找那些可能对你的网页起作用的关键词。KEI值越高，意味着该词越流行，且更少竞争对手。KEI达到100分就不错了，超过400分可谓极佳。注意只使用能够描述你的产品的关键词。
3、进行多重排列组合
改变短语中的词序以创建不同的词语组合。使用不常用的组合。组合成一个问句。包含同义词、替换词、比喻词和常见错拼词。包含所卖产品的商标名和品名。使用其它限定词来创建更多的两字组合，三字、四字组合。
例如，如果你的关键词是宽带，你可能遇到象数字宽带、数字无线宽带、无线数字宽带，宽带加速、宽带新闻、数字无线宽带新闻，数字无线通讯，等等词组。如果关键词是软件解决方案，不妨试一试流量分析软件解决方案，流量分析报告，流量报告工具，B2B软件解决方案，电子商务软件解决方案，等等。需要注意的是，关键词组不一定要有意义，虽然在你进行组合时，它们必须具备相关含义。
4、使用专业概念词汇以限定来访者
明确你的关键词组的概念，如电子商务软件。要做到够明确专业以使词组不至于太宽泛，如电子商务软件解决方案，电子商务安全解决方案， B2B电子商务软件，等等。
5、如果是品牌企业，则用你的公司名
如果你是知名品牌，就在关键词中使用你的公司名。象RadioShack这样的网站应该有这样的关键词组：RadioShack电脑、RadioShack电子元件、RadioShack电话，等等。如果RadioShack要招募员工，可使用这些关键词：为RadioShack工作、RadioShack全国工作，RadioShack管理职位，以招聘具有专业水准的雇员。
但如果你的名字是杰克.琼斯地产，没什么人会在搜索框中输入那个名字，除非人家知道你。因此，如果你并非品牌，关键词中包含公司名就不值一试。
6、使用地理位置
如果你的位置很关键，则把它加入你的关键词组。例如，加尼佛利亚棕榈泉杰克.琼斯地产，这里，加尼佛利亚棕榈泉房地产就是一个很有用的关键词。
7、回顾竞争者使用的关键词
查寻竞争者的关键词可让你想到一些你可能漏掉的词组。但不要照抄任何人的关键词，因为你并不清楚他们如何要使用这些关键词–你得自己想关键词。寻找别人的关键词只是对你已经选好的关键词进行补充。
8、毋用意义太泛的词或短语
要用修饰词将普通词汇和短语意义变得更为精确。如提供保险服务的站点可以使用健康保险报价、自动保险报价、人寿保险报价等关键词组。
为了预先限定来访者，关键词和短语应明确你的利基。如果你是从事娱乐业，则用娱乐新闻、影片追踪、名星故事、娱乐中心等等。明确利基可吸引你需要的访问者。不管你销售什么，这一点都相当重要。一群小小的目标受众比一大群以为你在卖其它什么东西的来访者更有可能转化成真正的客户。
9、毋用单一词汇
多词短语比单一词汇更有用。搜索引擎很难就单一词汇搜索相关结果，因为这样的搜索条件会产生太多结果，而搜索者是不会去浏览数百个结果页面的。一个搜索拍卖网站电子商务软件解决方案的用户不会只搜索软件。
10、使用自己的名字而不是他人的商标名
在你的关键词中避免使用竞争者的商标，否则可能被起诉。一些公司会给予使用许可。一个想使用"Tide"的电子商务网站要联系Procter和 Gamble以征得许可。许可的授予建立在一种潜在的从属联系上–一个制造商很可能把名称使用权许可给一家搞销售的网站。但是，利用另一家公司的商标或产品名称以从中牟利是不允许的。
这些策略将帮你瞄准合格的来访者。关键词选择在搜索引擎营销中是最重要的工作之一，花点时间做好它
尽管以前有贴子讲过如何用关键词,关键词使用统计等等,今天查到些资料,觉得还可以,所以还是将关键词专门拿出来说说,也让大家不懂的一起学习学习.
关键词的研究和选择是搜索引擎营销活动中至关重要的一步。众所周知，大多数人在网上寻找信息都是从搜索引擎开始。我们都是通过输入关键字段来寻找想要的信息。目前，大多数人搜索时使用平均2-5个关键词。
因此，选择恰当的关键词对于优化网页内容变得越来越重要。因为搜索引擎主要提供与关键词有关的内容，比起那些没有用适当的关键词来描述其产品或服务的网站，网页上如果有相关的关键词，该网站的排名会更靠前。
1、站在客户的角度考虑
潜在客户在搜索你的产品时将使用什么关键词？这可以从众多资源中获得反馈，包括从你的客户、供应商、品牌经理和销售人员那里获知其想法。
2、将关键词扩展成一系列短语
选择好一系列短语之后，可用网络营销软件对这些关键词组进行检测，软件的功能是查看你的关键词在其它网页中的使用频率，以及在过去24小时内各大搜索引擎上有多少人在搜索时使用过这些关键词。
最好的关键词是那些没有被滥用而又很流行的词。
另一个技巧是使用罕有的组合。有效关键词指数（Keyword Effectiveness Index：KEI）将告诉你所使用的关键词在它的数据库中出现的次数和同类竞争性网页的数量。寻找那些可能对你的网页起作用的关键词。KEI值越高，意味着该词越流行，且更少竞争对手。KEI达到100分就不错了，超过400分可谓极佳。注意只使用能够描述你的产品的关键词。
3、进行多重排列组合
改变短语中的词序以创建不同的词语组合。使用不常用的组合。组合成一个问句。包含同义词、替换词、比喻词和常见错拼词。包含所卖产品的商标名和品名。使用其它限定词来创建更多的两字组合，三字、四字组合。
例如，如果你的关键词是宽带，你可能遇到象数字宽带、数字无线宽带、无线数字宽带，宽带加速、宽带新闻、数字无线宽带新闻，数字无线通讯，等等词组。如果关键词是软件解决方案，不妨试一试流量分析软件解决方案，流量分析报告，流量报告工具，B2B软件解决方案，电子商务软件解决方案，等等。需要注意的是，关键词组不一定要有意义，虽然在你进行组合时，它们必须具备相关含义。
4、使用专业概念词汇以限定来访者
明确你的关键词组的概念，如电子商务软件。要做到够明确专业以使词组不至于太宽泛，如电子商务软件解决方案，电子商务安全解决方案， B2B电子商务软件，等等。
5、如果是品牌企业，则用你的公司名
如果你是知名品牌，就在关键词中使用你的公司名。象RadioShack这样的网站应该有这样的关键词组：RadioShack电脑、RadioShack电子元件、RadioShack电话，等等。如果RadioShack要招募员工，可使用这些关键词：为RadioShack工作、RadioShack全国工作，RadioShack管理职位，以招聘具有专业水准的雇员。
但如果你的名字是杰克.琼斯地产，没什么人会在搜索框中输入那个名字，除非人家知道你。因此，如果你并非品牌，关键词中包含公司名就不值一试。
6、使用地理位置
如果你的位置很关键，则把它加入你的关键词组。例如，加尼佛利亚棕榈泉杰克.琼斯地产，这里，加尼佛利亚棕榈泉房地产就是一个很有用的关键词。
7、回顾竞争者使用的关键词
查寻竞争者的关键词可让你想到一些你可能漏掉的词组。但不要照抄任何人的关键词，因为你并不清楚他们如何要使用这些关键词–你得自己想关键词。寻找别人的关键词只是对你已经选好的关键词进行补充。
8、毋用意义太泛的词或短语
要用修饰词将普通词汇和短语意义变得更为精确。如提供保险服务的站点可以使用健康保险报价、自动保险报价、人寿保险报价等关键词组。
为了预先限定来访者，关键词和短语应明确你的利基。如果你是从事娱乐业，则用娱乐新闻、影片追踪、名星故事、娱乐中心等等。明确利基可吸引你需要的访问者。不管你销售什么，这一点都相当重要。一群小小的目标受众比一大群以为你在卖其它什么东西的来访者更有可能转化成真正的客户。
9、毋用单一词汇
多词短语比单一词汇更有用。搜索引擎很难就单一词汇搜索相关结果，因为这样的搜索条件会产生太多结果，而搜索者是不会去浏览数百个结果页面的。一个搜索拍卖网站电子商务软件解决方案的用户不会只搜索软件。
10、使用自己的名字而不是他人的商标名
在你的关键词中避免使用竞争者的商标，否则可能被起诉。一些公司会给予使用许可。一个想使用"Tide"的电子商务网站要联系Procter和 Gamble以征得许可。许可的授予建立在一种潜在的从属联系上–一个制造商很可能把名称使用权许可给一家搞销售的网站。但是，利用另一家公司的商标或产品名称以从中牟利是不允许的。
这些策略将帮你瞄准合格的来访者。关键词选择在搜索引擎营销中是最重要的工作之一，花点时间做好它
开发客户技巧
开发客户技巧 (2007/07/21 11:02)目录： 国际贸易
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经常看到外贸新手询问如何找到新的客户,作为从事外贸工作一年的我,想把自己平时积累的称不上经验的经验拿出来和大家分享.
首先要熟悉产品,这是非常重要的.不熟悉产品就没办法跟客户交流,不能很好的沟通,给人的感觉就不专业,难以取信于人.
还有，根据我们公司的开辟市场意愿，翻找该国黄页。通过黄页，跟他们的联系是相当漫长的。几乎都是历时了三个月以上，最长的有半年多。用上述两种方法所得到的客户信息一般只是电话及传真，当然少部分可以通过他们的网页得知他们的公共邮箱。第一次联系如果我有客户邮箱的话我都会先想办法根据他们的邮箱后缀名了解他们的公司产品，看看他们跟我们在哪一些领域上有可能合作。了解得差不多以后，我就会写一封我们公司的介绍信，将我们有可能合作的产品重点介绍，给他们的邮箱地址发过去。为了进一步跟踪，我会在第二天就打电话过去，首先介绍一下我的名字及我公司的名字，稍微谈一下我认为我们可能合作的领域；然后我会告诉他我昨天给他们公司的哪个邮箱发了邮件详细介绍了我们公司，并了解一下他们公司是否有意愿进一步了解我们公司。如果有，谁是可能的负责人，能不能跟他通上话并获取他的个人工作邮箱地址。这样的电话花不了多少时间，但是却非常有效地将没有合作意愿的公司在第一时间内剔除，让你的精力更集中。之后就是一连串的后期追踪。在前面的几次联系中如果不能及时得到他们的回复，你的及时电话联系就会非常必要。
对我来说，上述所说的跟踪方法适用于所有新开发的客户.
打国际长途电话只需要普通的对话能力就行了，但是为了节省话费，在打之前一定要想好如何组织语言。我们公司目前使用skype打国际长途，比打国内长途都划算。有人说无法用美元或是其他外币充值skype点数，大家可以www.iskypeu.com充人民币，该公司会帮你充欧元买点数。
为了找到更多的客源，我还在Made-in-China上申请了一个免费的会员，并将我们公司的部分产品放了上去。当然，很多人会埋怨说免费会员在那里可放的产品信息有限。我个人觉得只要把握几个要素，免费的中国制造网会员还是大有用处的：1.确保公司简介信息写得完整，将公司的优点尽可能列出。在文字介绍产品时，尽可能完整地列出你们公司所销售的产品品名（按销售量列，尽可能列产品最常用的关键词）；2.在上传产品图片时，将公司的主营产品放上（成交量较多的）。如此一来，可以确保客户搜该产品时就会找到你们公司。（基本上我做好了这个showroom以后就没再花大精力去维护它，只是守株待兔。基本上中国制造网会每隔一两个月就会有人发邮件询问你的产品，而且你还可以了解到他的个人邮箱联系方式。接下来的过程也不必多说，我始终认为在前面的几次联系中都要注意及时跟客户电话联系了解他的下一步意愿，避免做更多无用功。
总而言之，我个人认为，想在销售的过程中获得成就及愉悦感，首重是以真心换真心。只有你为客户考虑周到，才有客户给你机会。其次有一个好的公司，它能给你一定的发挥空间，并愿意做出一定的配合，你对客户所提供的服务才可能得到保证。不然的话，一切努力都会白费的。还有就是锲而不舍的精神，不要轻易放弃联系任何一个机会，也不要轻易认为这个客户给不了你任何机会，要抱着多个联系多条路的想法，尽可能与你能联系上的人都保持良好的关系。无论他们是不是能给你单子，在你以后需要帮助的时候你会发现总有人能适时给你提供帮助，譬如下一个工作机会等等。这是我们销售人最大的快乐及收获。
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经常看到外贸新手询问如何找到新的客户,作为从事外贸工作一年的我,想把自己平时积累的称不上经验的经验拿出来和大家分享.
首先要熟悉产品,这是非常重要的.不熟悉产品就没办法跟客户交流,不能很好的沟通,给人的感觉就不专业,难以取信于人.
还有，根据我们公司的开辟市场意愿，翻找该国黄页。通过黄页，跟他们的联系是相当漫长的。几乎都是历时了三个月以上，最长的有半年多。用上述两种方法所得到的客户信息一般只是电话及传真，当然少部分可以通过他们的网页得知他们的公共邮箱。第一次联系如果我有客户邮箱的话我都会先想办法根据他们的邮箱后缀名了解他们的公司产品，看看他们跟我们在哪一些领域上有可能合作。了解得差不多以后，我就会写一封我们公司的介绍信，将我们有可能合作的产品重点介绍，给他们的邮箱地址发过去。为了进一步跟踪，我会在第二天就打电话过去，首先介绍一下我的名字及我公司的名字，稍微谈一下我认为我们可能合作的领域；然后我会告诉他我昨天给他们公司的哪个邮箱发了邮件详细介绍了我们公司，并了解一下他们公司是否有意愿进一步了解我们公司。如果有，谁是可能的负责人，能不能跟他通上话并获取他的个人工作邮箱地址。这样的电话花不了多少时间，但是却非常有效地将没有合作意愿的公司在第一时间内剔除，让你的精力更集中。之后就是一连串的后期追踪。在前面的几次联系中如果不能及时得到他们的回复，你的及时电话联系就会非常必要。
对我来说，上述所说的跟踪方法适用于所有新开发的客户.
打国际长途电话只需要普通的对话能力就行了，但是为了节省话费，在打之前一定要想好如何组织语言。我们公司目前使用skype打国际长途，比打国内长途都划算。有人说无法用美元或是其他外币充值skype点数，大家可以www.iskypeu.com充人民币，该公司会帮你充欧元买点数。
为了找到更多的客源，我还在Made-in-China上申请了一个免费的会员，并将我们公司的部分产品放了上去。当然，很多人会埋怨说免费会员在那里可放的产品信息有限。我个人觉得只要把握几个要素，免费的中国制造网会员还是大有用处的：1.确保公司简介信息写得完整，将公司的优点尽可能列出。在文字介绍产品时，尽可能完整地列出你们公司所销售的产品品名（按销售量列，尽可能列产品最常用的关键词）；2.在上传产品图片时，将公司的主营产品放上（成交量较多的）。如此一来，可以确保客户搜该产品时就会找到你们公司。（基本上我做好了这个showroom以后就没再花大精力去维护它，只是守株待兔。基本上中国制造网会每隔一两个月就会有人发邮件询问你的产品，而且你还可以了解到他的个人邮箱联系方式。接下来的过程也不必多说，我始终认为在前面的几次联系中都要注意及时跟客户电话联系了解他的下一步意愿，避免做更多无用功。
总而言之，我个人认为，想在销售的过程中获得成就及愉悦感，首重是以真心换真心。只有你为客户考虑周到，才有客户给你机会。其次有一个好的公司，它能给你一定的发挥空间，并愿意做出一定的配合，你对客户所提供的服务才可能得到保证。不然的话，一切努力都会白费的。还有就是锲而不舍的精神，不要轻易放弃联系任何一个机会，也不要轻易认为这个客户给不了你任何机会，要抱着多个联系多条路的想法，尽可能与你能联系上的人都保持良好的关系。无论他们是不是能给你单子，在你以后需要帮助的时候你会发现总有人能适时给你提供帮助，譬如下一个工作机会等等。这是我们销售人最大的快乐及收获。
如何给客户写一封规范的业务开发信
如何给客户写一封规范的业务开发信 (2007/06/12 10:29)目录： 国际贸易
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外贸英语往来信件，包括传真，电邮，信函等，是当今国际贸易交流中的主要载体，其主要目的就是为了传递商务信息。因此合格的英语往来信件必须是以简洁的语言、明晰的结构来表述完整的内容，同时，最好还要可以体现出成熟的业务思维。
一笔定单的开始往往始于出口商主动向潜在客户发信建立业务关系，而这个建立关系的开发函的内容，个人认为可以包括如下内容：
第一： 说明客户信息来源，即如何取得对方的资料。
作为贸易商，个人SOHO者，可以通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、第三家公司的介绍，或者在企业名录、各种传媒广告、网络上寻得客户资料；也可以在交易会、展览会上结识；甚至是在进行市场调查时获悉。
因此我们可以如下方式来表明客户信息的来源：
1） We learned from the Commercial Counselor's Office of our Embassy in your country that you are interested in Chinese handicraft.
2） Mr.Bowins, Head of Arcolite Electric AG has recommended you to us as a leading importer in Korea of lightweight batteries for vehicles.
3） We have obtained your name and address from the Internet.
4） Our market survey showed that you are the largest importer of cases and bags in Egypt.
当然还有很多的英文表达方式，我就不一一列出来了，反正大家只要知道就行。
第二： 言明去函目的
一般来说，我们给客户写信，总是以开发业务，建立市场，拓宽产品销路为目的。所以我们可以有如下的表达方式：
1） In order to expand our products into South America, we are writing to you to seek cooperate possibilities.
2） We are writing to you to establish long-term trade relations with you.
3） We wish to express our desire to enter into business relationship with you.
第三：本公司概述
我这里所说的本公司介绍，包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍，以及对公司某些相对优势的介绍，比如：经验丰富、供货渠道稳定、有广泛的销售网等。我们可以用英文如下表达：
1） We are a leading company with many years' experience in machinery export business.
2） We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.
3） We have our principle as "Clients' needs come first".
4） A credible sales network has been set up and we have our regular clients from over 100 countries and regions worldwide.
5） Located in Shanghai, we take the advantage to set up our solidified production basis in coasted and inland areas.
第四：产品介绍
这一部分最重要，一定花心思去写。如果我们已经知道客户有明确的需求，比如需要某某服装，那么我们会选取某某服装进行具体的推荐性介绍，反正就是针对客户需求的特定介绍；如果我们只拿到客户的名片，不太清楚客户的需求，那么我们就把公司经营产品的整体情况，如质量标准，价格水平，打样速度、交货速度等作为笼统的介绍。
当然附上目录，CATALOGUE，报价单或者另寄样品供客户选择也是经常采取的做法。
1） Art.No.102 is our newly launched one with superb quality,fashionable design,and competitive price.
2） We have a good variety of colors and sizes to meet with different needs.
3） Our products are enjoying popularity in Asian markets
4） To give you a general idea of our products,we are enclosing our catalogue for your reference.
第五：激励性结尾
一般我们在开发信的末尾会写上一两句希望对方给与回应或者劝客户立刻采取行动的语句。
1） Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.
2） We are looking forward to your specific inquiries.
最后：任何可以打动客户的特殊东西都可以随信而发或者随样品而寄。
比如你在展览会上和客户拍的合照，可以随信而发，既可以提醒客户你是谁，让客户一下子就记住你，也可以更加表达你和客户的友好关系。
比如客户平常随意说出的某张一直在寻找的CD或者DVD，或者客户一直在找的一本书等等，你可以随着寄样品时一起寄出，让客户知道你一直关心着他们，你的SERVICE一直是最优秀的，你会在做生意的过程中关注任何需要注意的地方，会让客户更加放心你的做事态度。
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外贸英语往来信件，包括传真，电邮，信函等，是当今国际贸易交流中的主要载体，其主要目的就是为了传递商务信息。因此合格的英语往来信件必须是以简洁的语言、明晰的结构来表述完整的内容，同时，最好还要可以体现出成熟的业务思维。
一笔定单的开始往往始于出口商主动向潜在客户发信建立业务关系，而这个建立关系的开发函的内容，个人认为可以包括如下内容：
第一： 说明客户信息来源，即如何取得对方的资料。
作为贸易商，个人SOHO者，可以通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、第三家公司的介绍，或者在企业名录、各种传媒广告、网络上寻得客户资料；也可以在交易会、展览会上结识；甚至是在进行市场调查时获悉。
因此我们可以如下方式来表明客户信息的来源：
1） We learned from the Commercial Counselor's Office of our Embassy in your country that you are interested in Chinese handicraft.
2） Mr.Bowins, Head of Arcolite Electric AG has recommended you to us as a leading importer in Korea of lightweight batteries for vehicles.
3） We have obtained your name and address from the Internet.
4） Our market survey showed that you are the largest importer of cases and bags in Egypt.
当然还有很多的英文表达方式，我就不一一列出来了，反正大家只要知道就行。
第二： 言明去函目的
一般来说，我们给客户写信，总是以开发业务，建立市场，拓宽产品销路为目的。所以我们可以有如下的表达方式：
1） In order to expand our products into South America, we are writing to you to seek cooperate possibilities.
2） We are writing to you to establish long-term trade relations with you.
3） We wish to express our desire to enter into business relationship with you.
第三：本公司概述
我这里所说的本公司介绍，包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍，以及对公司某些相对优势的介绍，比如：经验丰富、供货渠道稳定、有广泛的销售网等。我们可以用英文如下表达：
1） We are a leading company with many years' experience in machinery export business.
2） We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.
3） We have our principle as "Clients' needs come first".
4） A credible sales network has been set up and we have our regular clients from over 100 countries and regions worldwide.
5） Located in Shanghai, we take the advantage to set up our solidified production basis in coasted and inland areas.
第四：产品介绍
这一部分最重要，一定花心思去写。如果我们已经知道客户有明确的需求，比如需要某某服装，那么我们会选取某某服装进行具体的推荐性介绍，反正就是针对客户需求的特定介绍；如果我们只拿到客户的名片，不太清楚客户的需求，那么我们就把公司经营产品的整体情况，如质量标准，价格水平，打样速度、交货速度等作为笼统的介绍。
当然附上目录，CATALOGUE，报价单或者另寄样品供客户选择也是经常采取的做法。
1） Art.No.102 is our newly launched one with superb quality,fashionable design,and competitive price.
2） We have a good variety of colors and sizes to meet with different needs.
3） Our products are enjoying popularity in Asian markets
4） To give you a general idea of our products,we are enclosing our catalogue for your reference.
第五：激励性结尾
一般我们在开发信的末尾会写上一两句希望对方给与回应或者劝客户立刻采取行动的语句。
1） Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.
2） We are looking forward to your specific inquiries.
最后：任何可以打动客户的特殊东西都可以随信而发或者随样品而寄。
比如你在展览会上和客户拍的合照，可以随信而发，既可以提醒客户你是谁，让客户一下子就记住你，也可以更加表达你和客户的友好关系。
比如客户平常随意说出的某张一直在寻找的CD或者DVD，或者客户一直在找的一本书等等，你可以随着寄样品时一起寄出，让客户知道你一直关心着他们，你的SERVICE一直是最优秀的，你会在做生意的过程中关注任何需要注意的地方，会让客户更加放心你的做事态度。
2008年5月9日星期五
最安全的出口收款方式
最安全的出口收款方式 (2007/05/12 10:28)目录： 国际贸易
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出口最根本目的就是为了回收货款。
这个最明显的道理再简单不过，我想所有工作者们不会不知道。
可是，就在这最简单的道理上，我们时常犯错误。
为了达成交易，我们盲目答应外商苛刻的付款方式，最终货失款空。
仔细分析，我们时常犯错的原因如下：
在与外商数轮回的讨价还价中，我们害怕失去这来之不易的客户；
我们那急于求成，成交心切的工作方式；
我们迷惑于骗子天花乱坠的未来交易许诺；
其实，这些都不能保证我们的货款回收。
任何一笔交易，应该建立在平等互利的基础上。
我们不一定要怕失去客户，如果你的价格、质量、服务能够吸引外商与你谈判，一个真正的买家同样也会怕失去你的。
你完全可以坚持你的安全回收货款的付款方式。
所以,我们要时刻问自己，为何我要做这笔交易？
我的货款最终能够收回吗？
以下是笔者个人认为比较安全的付款方式，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论）仅供参考：
1）30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证；
2）100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款；
3）即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB；（最好自己来安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物）
4）30%T/T定金+70%见提单传真件付款；
（此付款方式适用于贸易额较小的业务。如果贸易额度较大，不应用此付款方式。因为我们无法保证外商对货物的最终需求。可能，外商因市场的变化而放弃交易）
其它付款方式（国际贸易书本上提及的付款方式）我建议不要轻易采取。因为，做起来没有安全感。
出口最安全的收款国家及最不安全的国家与地区：
以下是笔者个人认为比较安全的交易国家，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论） 仅供参考。
1）美国：因为这个国家真正建立起商业信誉管理系统。
如果他们有不干净的历史，他们没有未来的第二次;
2）欧洲国家：主要指英国、法国、德国、西班牙、比利时、荷兰等； 加拿大、澳大利亚、日本、韩国及香港；
最不安全的国家与地区：
1）非洲国家，特别是尼日利亚，该国商人到处行骗；
中东国家，因战局及市场变化时常变脸；
中国的台湾省，这里的商人时常在大陆丢下债务。
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出口最根本目的就是为了回收货款。
这个最明显的道理再简单不过，我想所有工作者们不会不知道。
可是，就在这最简单的道理上，我们时常犯错误。
为了达成交易，我们盲目答应外商苛刻的付款方式，最终货失款空。
仔细分析，我们时常犯错的原因如下：
在与外商数轮回的讨价还价中，我们害怕失去这来之不易的客户；
我们那急于求成，成交心切的工作方式；
我们迷惑于骗子天花乱坠的未来交易许诺；
其实，这些都不能保证我们的货款回收。
任何一笔交易，应该建立在平等互利的基础上。
我们不一定要怕失去客户，如果你的价格、质量、服务能够吸引外商与你谈判，一个真正的买家同样也会怕失去你的。
你完全可以坚持你的安全回收货款的付款方式。
所以,我们要时刻问自己，为何我要做这笔交易？
我的货款最终能够收回吗？
以下是笔者个人认为比较安全的付款方式，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论）仅供参考：
1）30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证；
2）100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款；
3）即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB；（最好自己来安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物）
4）30%T/T定金+70%见提单传真件付款；
（此付款方式适用于贸易额较小的业务。如果贸易额度较大，不应用此付款方式。因为我们无法保证外商对货物的最终需求。可能，外商因市场的变化而放弃交易）
其它付款方式（国际贸易书本上提及的付款方式）我建议不要轻易采取。因为，做起来没有安全感。
出口最安全的收款国家及最不安全的国家与地区：
以下是笔者个人认为比较安全的交易国家，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论） 仅供参考。
1）美国：因为这个国家真正建立起商业信誉管理系统。
如果他们有不干净的历史，他们没有未来的第二次;
2）欧洲国家：主要指英国、法国、德国、西班牙、比利时、荷兰等； 加拿大、澳大利亚、日本、韩国及香港；
最不安全的国家与地区：
1）非洲国家，特别是尼日利亚，该国商人到处行骗；
中东国家，因战局及市场变化时常变脸；
中国的台湾省，这里的商人时常在大陆丢下债务。
出口信用保险国家
出口信用保险国家（地区）分类表 (2007/05/09 16:35)目录： 国际贸易
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出口信用保险国家（地区）分类表 帮你区分客户风险
A 1类
欧洲 安道尔列支敦士登、卢森堡、瑞士
A 2类
亚洲 日本、新加坡
欧洲 奥地利、比利时、丹麦、芬兰、法国、德国、爱尔兰、意大利、荷兰、挪威、西班牙、瑞典、英国
北美洲 美国、加拿大
大洋洲 澳大利亚
B 1类
亚洲 香港、科威特、台湾、阿联酋
欧洲 塞浦路斯、希腊、冰岛、马耳他、葡萄牙
大洋洲 新西兰
拉美 波多黎各
B 2类
亚洲 巴林、文莱、以色列、韩国、马来西亚、阿曼、卡塔尔、沙特
欧洲 捷克、匈牙利、波兰、斯洛文尼亚
非洲 博茨瓦纳、毛里求斯
拉美 巴哈马群岛、智利
C 1类
亚洲 印度、澳门、泰国
欧洲 爱沙尼亚（e）、拉托维亚（e）、立陶宛（e）、斯洛伐克
非洲 埃及、摩洛哥、南非、突尼斯
拉美 巴巴多斯、哥斯达黎加、墨西哥、巴拿马、特利尼达和多巴哥、乌拉圭
C 2类
亚洲 哈萨克斯坦（e）、马尔代夫、菲律宾、越南
欧洲 保加利亚、克罗地亚、摩纳哥
非洲 纳米比亚（b）
拉美 伯利兹（a）、玻利维亚、巴西、哥伦比亚、萨尔瓦多、秘鲁
D 1类
亚洲 孟加拉、不丹（a）、东帝汶（a）、印度尼西亚、伊朗（b）、老挝、黎巴嫩、蒙古（b）、斯里兰卡、叙利亚、
欧洲 亚美尼亚（b）、阿塞拜疆（b）、罗马尼亚、俄罗斯联邦（e）、圣马力诺、土耳其
非洲 阿尔及利亚（d）、佛得角、科特迪瓦、加蓬、冈比亚、加纳、肯尼亚、莱索托（b）、利比亚、 马达加斯加、塞内加尔、塞舌尔、坦桑尼亚（a）、 乌干达
大洋洲 斐济、巴布亚新几内亚、萨摩亚
拉美 安提瓜和巴布达、阿根廷（f）、 多米尼克、多米尼加共和国（b）、危地马拉、圭亚那、洪都拉斯、牙买加、巴拉圭（d）、圣卢西亚、苏里南、委内瑞拉（b）
D 2类
亚洲 柬埔寨（a）、吉尔吉斯共和国（e）、朝鲜（a）、缅甸（a）、尼泊尔、巴基斯坦、塔吉克斯坦（e）、土库曼斯坦（e）、乌兹别克斯坦（e）、也门
欧洲 阿尔巴尼亚、白俄罗斯（e）、波斯尼亚和黑塞哥维那（a）、格鲁吉亚（e）、马其顿、摩尔多瓦（b）、乌克兰（e）、塞尔维亚和黑山
非洲 安哥拉、贝宁（b）、布基纳法索、喀麦隆、中非共和国（a）、刚果共和国、吉布提、赤道几内亚、埃塞俄比亚（a）、几内亚共和国、马拉维、马里、毛里塔尼亚、莫桑比克（a）、尼日尔（a）、尼日利亚（c）（d）、圣多美和普林西比、苏丹、斯威士兰、多哥、赞比（a）
大洋洲 基里巴斯、马绍尔群岛、密克罗尼西亚、帕劳、汤加、瓦努阿图
拉美 古巴（b）（g）、厄瓜多尔、海地（a）、尼加拉瓜
E类
亚洲 阿富汗、伊拉克
非洲 布隆迪、乍得、科摩罗、刚果民主共和国、厄立特里亚、几内亚比绍、利比利亚（a）、卢旺达、塞拉利昂、索马里、津巴布韦
说明：
1、 限制条件：
(a)CILC（Confirmed Irrevocable Letter of Credit）：只承保我公司可接受的非买家所在国银行开具的保兑信用证方式结算的出口
(b) ILC（ Irrevocable Letter of Credit）：承保IL/C以上方式结算的出口，包括IL/C和CIL/C
(c) DP（Document against Payment ）：承保DP以上方式结算的出口，包括IL/C、CIL/C和DP
(d) (12mo)：因拖欠索赔，等待期延长至12个月
(e)SC（Special Conditions）: 特别承保条件。 对于与被保险人进行首次交易的新买家，商业风险赔付比例为50%
(f)OFFC（Off Cover）:暂停承保
(g) CBC（Case by Case）:个案处理
2、 E类国家为不予承保的国家。
提醒大家凡事不要太绝对，这只是市场总体概况，不排除小地方有信誉好的客户，信誉好的国家也有骗子的情况发生。还有要根据自己产品来定市场，以上分类不是绝对的，仅供参考
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出口信用保险国家（地区）分类表 帮你区分客户风险
A 1类
欧洲 安道尔列支敦士登、卢森堡、瑞士
A 2类
亚洲 日本、新加坡
欧洲 奥地利、比利时、丹麦、芬兰、法国、德国、爱尔兰、意大利、荷兰、挪威、西班牙、瑞典、英国
北美洲 美国、加拿大
大洋洲 澳大利亚
B 1类
亚洲 香港、科威特、台湾、阿联酋
欧洲 塞浦路斯、希腊、冰岛、马耳他、葡萄牙
大洋洲 新西兰
拉美 波多黎各
B 2类
亚洲 巴林、文莱、以色列、韩国、马来西亚、阿曼、卡塔尔、沙特
欧洲 捷克、匈牙利、波兰、斯洛文尼亚
非洲 博茨瓦纳、毛里求斯
拉美 巴哈马群岛、智利
C 1类
亚洲 印度、澳门、泰国
欧洲 爱沙尼亚（e）、拉托维亚（e）、立陶宛（e）、斯洛伐克
非洲 埃及、摩洛哥、南非、突尼斯
拉美 巴巴多斯、哥斯达黎加、墨西哥、巴拿马、特利尼达和多巴哥、乌拉圭
C 2类
亚洲 哈萨克斯坦（e）、马尔代夫、菲律宾、越南
欧洲 保加利亚、克罗地亚、摩纳哥
非洲 纳米比亚（b）
拉美 伯利兹（a）、玻利维亚、巴西、哥伦比亚、萨尔瓦多、秘鲁
D 1类
亚洲 孟加拉、不丹（a）、东帝汶（a）、印度尼西亚、伊朗（b）、老挝、黎巴嫩、蒙古（b）、斯里兰卡、叙利亚、
欧洲 亚美尼亚（b）、阿塞拜疆（b）、罗马尼亚、俄罗斯联邦（e）、圣马力诺、土耳其
非洲 阿尔及利亚（d）、佛得角、科特迪瓦、加蓬、冈比亚、加纳、肯尼亚、莱索托（b）、利比亚、 马达加斯加、塞内加尔、塞舌尔、坦桑尼亚（a）、 乌干达
大洋洲 斐济、巴布亚新几内亚、萨摩亚
拉美 安提瓜和巴布达、阿根廷（f）、 多米尼克、多米尼加共和国（b）、危地马拉、圭亚那、洪都拉斯、牙买加、巴拉圭（d）、圣卢西亚、苏里南、委内瑞拉（b）
D 2类
亚洲 柬埔寨（a）、吉尔吉斯共和国（e）、朝鲜（a）、缅甸（a）、尼泊尔、巴基斯坦、塔吉克斯坦（e）、土库曼斯坦（e）、乌兹别克斯坦（e）、也门
欧洲 阿尔巴尼亚、白俄罗斯（e）、波斯尼亚和黑塞哥维那（a）、格鲁吉亚（e）、马其顿、摩尔多瓦（b）、乌克兰（e）、塞尔维亚和黑山
非洲 安哥拉、贝宁（b）、布基纳法索、喀麦隆、中非共和国（a）、刚果共和国、吉布提、赤道几内亚、埃塞俄比亚（a）、几内亚共和国、马拉维、马里、毛里塔尼亚、莫桑比克（a）、尼日尔（a）、尼日利亚（c）（d）、圣多美和普林西比、苏丹、斯威士兰、多哥、赞比（a）
大洋洲 基里巴斯、马绍尔群岛、密克罗尼西亚、帕劳、汤加、瓦努阿图
拉美 古巴（b）（g）、厄瓜多尔、海地（a）、尼加拉瓜
E类
亚洲 阿富汗、伊拉克
非洲 布隆迪、乍得、科摩罗、刚果民主共和国、厄立特里亚、几内亚比绍、利比利亚（a）、卢旺达、塞拉利昂、索马里、津巴布韦
说明：
1、 限制条件：
(a)CILC（Confirmed Irrevocable Letter of Credit）：只承保我公司可接受的非买家所在国银行开具的保兑信用证方式结算的出口
(b) ILC（ Irrevocable Letter of Credit）：承保IL/C以上方式结算的出口，包括IL/C和CIL/C
(c) DP（Document against Payment ）：承保DP以上方式结算的出口，包括IL/C、CIL/C和DP
(d) (12mo)：因拖欠索赔，等待期延长至12个月
(e)SC（Special Conditions）: 特别承保条件。 对于与被保险人进行首次交易的新买家，商业风险赔付比例为50%
(f)OFFC（Off Cover）:暂停承保
(g) CBC（Case by Case）:个案处理
2、 E类国家为不予承保的国家。
提醒大家凡事不要太绝对，这只是市场总体概况，不排除小地方有信誉好的客户，信誉好的国家也有骗子的情况发生。还有要根据自己产品来定市场，以上分类不是绝对的，仅供参考
让你的外贸业务一年翻倍
让你的外贸业务一年翻倍 (2007/05/07 16:19)目录： 国际贸易
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信息1、收发邮件
每天至少4次收发邮件，上午和下午各2次，多多益善。尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说"邮件已经收到，我将尽快处理"，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。
为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。
2、做好客户信息管理工作
寻找一个合适的外贸软件，如果实在找不到，使用excel表格也可以。将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。记住：客户的询盘就是客户订单的前奏，随着你的信息积累，你就会发现适合你的客户和产品。不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的。做外贸就一定要培养回头客，忠实的客户甚至能传代（你做过1年下单1000万美元的客户吗？如果你做过，你就知道这样的客户轻易不会背叛你）。
目前市场上的外贸软件种类繁多，一个好的外贸管理软件不仅能够记录客户信息，同时能够帮助你处理合同、单证、财务等各项事务。
3、花20分钟浏览一些外贸商务网站
主动到相关商务网站里寻找买家，例如：阿里巴巴。在浏览网站时，要有针对性，善于使用搜索的功能。同时记住，要对你认为有价值的信息进行记录，这些信息很可能会让你走向成功。
4、花10分钟在商务网站上发布一条商业信息
虽然效果不是很好，但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。
5、坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息
只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，毕竟老客户是你生存的基础。
6、花5分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日
可以在节日（或客户生日）的时候给客人发送卡片祝福，客人会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。使用合适的管理软件，这个工作仅会让你花费5分钟时间。
7、花1个小时浏览所有执行中合同的进度及跟进情况
你的所有合同应该被科学地管理，而不是散乱在每个人的电脑中，或者零星地藏在你电脑的某个角落。如果使用了正确地方法管理你的合同，你就能快速查询到所有执行中的合同以及这些合同的执行进度。坚持定时浏览这些合同情况，往往你就能发现隐藏的问题，比如交货期和条款欠缺，让你避免了一次重大损失。
8、花1个小时和管理人员讨论市场情况
坚持例会制度，召开相关管理人员会议，不需要很正式场所，就在你的办公室里即可，让大家及时提交业务问题，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行。
浏览字体：大 中 小
信息1、收发邮件
每天至少4次收发邮件，上午和下午各2次，多多益善。尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说"邮件已经收到，我将尽快处理"，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。
为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。
2、做好客户信息管理工作
寻找一个合适的外贸软件，如果实在找不到，使用excel表格也可以。将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。记住：客户的询盘就是客户订单的前奏，随着你的信息积累，你就会发现适合你的客户和产品。不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的。做外贸就一定要培养回头客，忠实的客户甚至能传代（你做过1年下单1000万美元的客户吗？如果你做过，你就知道这样的客户轻易不会背叛你）。
目前市场上的外贸软件种类繁多，一个好的外贸管理软件不仅能够记录客户信息，同时能够帮助你处理合同、单证、财务等各项事务。
3、花20分钟浏览一些外贸商务网站
主动到相关商务网站里寻找买家，例如：阿里巴巴。在浏览网站时，要有针对性，善于使用搜索的功能。同时记住，要对你认为有价值的信息进行记录，这些信息很可能会让你走向成功。
4、花10分钟在商务网站上发布一条商业信息
虽然效果不是很好，但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。
5、坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息
只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，毕竟老客户是你生存的基础。
6、花5分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日
可以在节日（或客户生日）的时候给客人发送卡片祝福，客人会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。使用合适的管理软件，这个工作仅会让你花费5分钟时间。
7、花1个小时浏览所有执行中合同的进度及跟进情况
你的所有合同应该被科学地管理，而不是散乱在每个人的电脑中，或者零星地藏在你电脑的某个角落。如果使用了正确地方法管理你的合同，你就能快速查询到所有执行中的合同以及这些合同的执行进度。坚持定时浏览这些合同情况，往往你就能发现隐藏的问题，比如交货期和条款欠缺，让你避免了一次重大损失。
8、花1个小时和管理人员讨论市场情况
坚持例会制度，召开相关管理人员会议，不需要很正式场所，就在你的办公室里即可，让大家及时提交业务问题，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行。
欧洲版F.A.Q
欧洲版F.A.Q (2007/03/27 17:39)
（引用地址：http://bbs.fobshanghai.com/thread-341276-1-1.html） 目录： 国际贸易
浏览字体：大 中 小
常看到这个版面有重复的问题提出，回答也是五花八门。现在整理一些常见的问题，和相对而言比较正确的回答在这里固顶，希望对有问题的朋友有所帮助。此贴将不定时的更新。
Q1：发到国外的EMAIL，客户收不到，为什么？怎么办？
A： 由于国内邮件服务器垃圾泛滥，很多邮件直接被国外的anti-spam过滤，所以，国外客户收不到。反之，国内的邮箱，也经常BLOCK国外的邮件。所以，建议如下：
首先注意你们邮件质量，有目的的发送邮件。发送一封有质量的邮件好于发送100封垃圾邮件。
发邮件请尽可能使用自己公司的企业邮箱。不要使用一些国内免费邮箱，如：163，sina, 263等，发送完后，请在48小内，给你去邮件的公司打电话TRACING。这一步很重要，学过营销的就知道了，我在这里就不多解释了。
将对方的邮箱域名，加入到自己公司邮件的安全列表，以免对方的回邮被BLOCK。
Q2：国外展会有用吗？要不要参加国外展会？参加什么样的展会？
A： 答案是肯定的。展会是最直接，最有用的。不过，参加展会对国内公司来说，唯一的问题就是费用。一般来说，参加国外展会，费用不菲，最重要的是，第一次参展商，得到的展台都是比较差的角落展台。所以，如果企业没有到上千万的收入，就不用考虑参展了。每个行业每年都有行业性的年展，选择大规模的专业展会的效果比较好。如何参展，各国大型展厅网上都有公告，一般公示期为8个月。
Q3：关于离岸公司。要不要办？好处？如何办？
A： 单纯的离岸公司是没有任何意义的。要办离岸公司基本可以参见以下几个要点，如果你都附合了，你再考虑办离岸公司：
你的收入至少在500W以上，无论是SOHO还是公司。
你有专业的涉外财务知识和所办公司所属地的法律知识，或者你公司有专业的人员。（有些海外注册公司的广告并不可靠！）
你有出口商品和外汇需求
你有可靠的国内公司或者挂靠的公司配合操作
记住一点，不管外国公司法是如何的，在中国的法律框架下，外国公司在中国，如没有开设子公司，是没有实体经营权的，"办事处"也是没有经营权的！要想开离岸公司，第一个要找的是法律顾问，和会计师事务所，而不是离岸公司注册咨询公司！
Q4：要不要收样品费？邮寄费？
A： 取决于自己公司实力和对方公司实力。自己公司如果财大气粗的，样品费就当广告费了。所以，应该花的就花吧。也给对方一个良好的大企业的印象。如果自己公司经济情况并不理想，看对方公司的情况，欧洲一般来说，中小企业是愿意出样品费和提供到付帐号的。所以，大胆向客户提出。如果对方公司是大企业的，反而不会出样品费。所以，了解对方公司后，有时候，咬咬牙，也就出了吧。因为他们一个单子可能够你吃一年的。
Q5：对方询价后，长时间没有回复，我要不要打电话？要不要写信？要不要传真？
A： 从营销角来说，你永远都要主动。但是，什么是"营销艺术"？就是把这件不讨好的事情做得漂亮。所以，把握几个关键点：
不要频率过高的EMAIL和电话。时间为10天左右为宜。
客户如果准备好了，他们自然会联系你的，所以，不要直接追问产品订单，而是问对产品有没有需要改进的地方。
每隔一段时间，发送新的产品目录和自己公司的动向。
请和对方中层以上的人员"保持联系"。
Q6：外商来了，要做什么准备？
A：外商来了，不用特意准备什么。当成中国客户就是了。注意一些要点：
请将厂房整理干净。把客户要看的东西，准备好。
守时。
准备好谈判的资料和谈判的底线。
安排好日程，不要铺张浪费。
准备好一个好的翻译和一个好的技术人员。
Q7：关于认证如CE等，要不要做？
A：对于欧洲市场，最重要的服务和质量。所以，你的态度能体现你的公司的服务，认证可以体现你公司产品的质量。欧洲公司没办法很快体会到你的服务，却可以通过认证体系，知道你产品的质量是如何的。所以，应该有的证书，既然你是打算做欧洲市场的，都去准备好吧。不要等客户跟你提。如果你没有的话，不要做假。坦白和客户说，商量可行性解决方案。
在这里再强调一点：一定要提高服务意识！1996年, IBM重心的转变:由产品转向服务.服务所得占年收入一半以上,并逐年提高.从亏损走向高利润；2002年, IBM的口号: Application On Demand(按需应用) IBM重金收购一著名的管理咨询服务公司；2003年, Microsoft提出软件的最后目标: 不卖产品,只卖服务…………我就不多说了。
Q8：关于B2B，阿里巴巴，黄页等资源如何利用？有没有用？
A： 不能说没用，但是作用有限。在做B2B或者任何电子商务平台的时候，请不要舍本求未，花点时间，花点钱在自己公司的网站上。做一个像像样样的公司英文平台出来。记往欧洲网站的平台标准：W3C，Accessibility AA，Usability。中国企业及格的英文站点没有超过3%。这里要提到的一点是，请所有的公司或个人花点钱请一个外国人或者专业的网站本地化公司读一下你的英文站点！这种服务叫"proof reading"。你不希望一个中国人也看不懂，外国人也看不懂的站点作为你公司的形象吧。在我们笑话外国人说中文的时候，我们的英文表达已经给别人嘲笑了几十年了。在解决了自己的企业平台后，再去注册B2B。至于黄页，基本不用考虑了。
Q9： XXXXX产品在XX国家，XX地区，市场好不好？
A：这种问题，每一周都有人提出来。任何产品，只要有是有人的地方，就有需求，差别是，你是想把玩具卖给地毯厂，还是想把窗帘卖给汽车厂？给你自己产品定个位，找到目标客户和区域，都会有你的市场。
Q10：关于欧洲各地区信誉问题：
A：欧洲客户，或者说西欧和北欧客户的信誉都相当好。但是，每个国家都有骗子，哪怕1%给你撞上了，你就是100%。所以，把握好合同，看了信用证，找一个好的律师，可以让你安稳很多。普遍意义上来说，请小心土耳其，比利时和意大利客户。在欧洲范围内，他们的名声相对比较差。
Q11: 邀请函如何写?
A: 请查看论坛上方"热门搜索:邀请函|B2B|信用证|出口退税"
Q12: 一些相关的模板资料在哪里提供:
A: 首先,不提倡使用模板。模板不具有鲜明的个性和特色。花点时间做自己的东西，永远比模板来得实在，得分当然高——特别对于Email，一定不要使用网上流传的模板！不说别的坏处，至少增加了50%的被当作垃圾邮件的概率。然而，对于新手而言，有些模板中规中矩，还是可以参考的。仁者见仁，智者见智，自己分辨自己的情况，灵活运用。以下提供一些这个版面中现有的模板，资料。
工厂介绍模板:
参见:
http://bbs.fobshanghai.com/viewt ... p;extra=&page=1
欧洲各国概况:
参见:
http://bbs.fobshanghai.com/thread-262480-1-3.html
欧盟进口规定:
参见:
http://bbs.fobshanghai.com/thread-42274-1-5.html
欧洲各国地图全集 ( 共计49张 ):
参见:
http://bbs.fobshanghai.com/thread-167593-1-6.html
法国外贸政策一览
参见:
http://bbs.fobshanghai.com/thread-104305-1-51.html
查询德国公司的背景的方法:
参见:
http://bbs.fobshanghai.com/thread-42266-1-1.html
Q13： XXX客户不付款怎么办？
A： 这里不是律师事务所，也不是仲裁机构，更不是讨债公司，有时间在这里问这样的问题，不如花点时间自己理一下下面的问题：
双方有没有合同？是否履行合同了？
双方付款条款是什么？有效期是多久？
违约责任是什么？
客户拒付理由是什么？责任在哪方？
仲裁机构是哪里？有没有备忘录签订？
你手上单据是否完整？
争议管辖和适用法律是否在合同上标明？
等等
把上面的问题搞清楚了，主动跟客户交涉，认清责任方，向律师咨询！
Q14: 做欧洲市场半年了(一年了),到现在还没有客户,怎么办?光有询盘不下单怎么办？
A: 做外贸, 不管哪个市场，不管哪个产品，最重要的心态要好。什么是心态，用一句老话就是"宠辱不惊"。既然做这一行，最重要的，就是要有耐心，而且是非比寻常的耐心。说一个大致的比例吧。成功率是1/50是相当高的了。也就是，你要做好从你手上的询盘走100个，谈不成1个的准备。这里要注意，如果到一定程度了，（至少半年，>一定量询盘），还没有做成一比的话，你就要考虑你有没有自身问题了。比如说，产品质量，宣传，报价策略等，具体请参照上面FAQ。
Q15：如何查找出口产品的出口关税和所到国的关税？
A：中国出口关税,到当地海关查询.
到欧洲的关税,可去EMAIL到所到国的海关查询,或者访问下面的网址直接查:
http://www.gigabiz.co.uk/uk_and_eu_duty_info.html
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/en/home.htm
欧洲货币汇率实时挂牌数据：
http://www.gigabiz.co.uk/currency_converter.html
到美国的关税,到下面的网址直接查:
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
Q16: 要不要做网站,如果做网站,网站是不是要放在海外,邮箱是不是要放在海外?
A： 这两天,这些问题问得比较多,参与关于这个的贴子:
http://bbs.fobshanghai.com/thread-372772-1-1.html
Q17: 关于对方公司资信,如何调查对方公司的背景,实力,规模.
A： 首先明确一点，在国际贸易这个既定的范围内，你可以基本无视对方公司的背景实力之类的，除了部分需要达成长期的战略性的合作协议交易之外，一般对于"即时性"的交易，以最古老的"钱易货"的交易形式，是永远不会错的。严格的合同，准确的交付款方式是第一位的。而对于有长期合作需要的，特别是有特殊的"Credit terms"的交易形式，也请不要相信网上的一些资料，请花些钱，找银行和资信调查公司。记往，所有的东西，文件，材料，都可以改，都可以做，改不了做不了的是即存的信用记录。其它可以参见下贴：http://bbs.fobshanghai.com/thread-434505-1-1.html
（引用地址：http://bbs.fobshanghai.com/thread-341276-1-1.html） 目录： 国际贸易
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常看到这个版面有重复的问题提出，回答也是五花八门。现在整理一些常见的问题，和相对而言比较正确的回答在这里固顶，希望对有问题的朋友有所帮助。此贴将不定时的更新。
Q1：发到国外的EMAIL，客户收不到，为什么？怎么办？
A： 由于国内邮件服务器垃圾泛滥，很多邮件直接被国外的anti-spam过滤，所以，国外客户收不到。反之，国内的邮箱，也经常BLOCK国外的邮件。所以，建议如下：
首先注意你们邮件质量，有目的的发送邮件。发送一封有质量的邮件好于发送100封垃圾邮件。
发邮件请尽可能使用自己公司的企业邮箱。不要使用一些国内免费邮箱，如：163，sina, 263等，发送完后，请在48小内，给你去邮件的公司打电话TRACING。这一步很重要，学过营销的就知道了，我在这里就不多解释了。
将对方的邮箱域名，加入到自己公司邮件的安全列表，以免对方的回邮被BLOCK。
Q2：国外展会有用吗？要不要参加国外展会？参加什么样的展会？
A： 答案是肯定的。展会是最直接，最有用的。不过，参加展会对国内公司来说，唯一的问题就是费用。一般来说，参加国外展会，费用不菲，最重要的是，第一次参展商，得到的展台都是比较差的角落展台。所以，如果企业没有到上千万的收入，就不用考虑参展了。每个行业每年都有行业性的年展，选择大规模的专业展会的效果比较好。如何参展，各国大型展厅网上都有公告，一般公示期为8个月。
Q3：关于离岸公司。要不要办？好处？如何办？
A： 单纯的离岸公司是没有任何意义的。要办离岸公司基本可以参见以下几个要点，如果你都附合了，你再考虑办离岸公司：
你的收入至少在500W以上，无论是SOHO还是公司。
你有专业的涉外财务知识和所办公司所属地的法律知识，或者你公司有专业的人员。（有些海外注册公司的广告并不可靠！）
你有出口商品和外汇需求
你有可靠的国内公司或者挂靠的公司配合操作
记住一点，不管外国公司法是如何的，在中国的法律框架下，外国公司在中国，如没有开设子公司，是没有实体经营权的，"办事处"也是没有经营权的！要想开离岸公司，第一个要找的是法律顾问，和会计师事务所，而不是离岸公司注册咨询公司！
Q4：要不要收样品费？邮寄费？
A： 取决于自己公司实力和对方公司实力。自己公司如果财大气粗的，样品费就当广告费了。所以，应该花的就花吧。也给对方一个良好的大企业的印象。如果自己公司经济情况并不理想，看对方公司的情况，欧洲一般来说，中小企业是愿意出样品费和提供到付帐号的。所以，大胆向客户提出。如果对方公司是大企业的，反而不会出样品费。所以，了解对方公司后，有时候，咬咬牙，也就出了吧。因为他们一个单子可能够你吃一年的。
Q5：对方询价后，长时间没有回复，我要不要打电话？要不要写信？要不要传真？
A： 从营销角来说，你永远都要主动。但是，什么是"营销艺术"？就是把这件不讨好的事情做得漂亮。所以，把握几个关键点：
不要频率过高的EMAIL和电话。时间为10天左右为宜。
客户如果准备好了，他们自然会联系你的，所以，不要直接追问产品订单，而是问对产品有没有需要改进的地方。
每隔一段时间，发送新的产品目录和自己公司的动向。
请和对方中层以上的人员"保持联系"。
Q6：外商来了，要做什么准备？
A：外商来了，不用特意准备什么。当成中国客户就是了。注意一些要点：
请将厂房整理干净。把客户要看的东西，准备好。
守时。
准备好谈判的资料和谈判的底线。
安排好日程，不要铺张浪费。
准备好一个好的翻译和一个好的技术人员。
Q7：关于认证如CE等，要不要做？
A：对于欧洲市场，最重要的服务和质量。所以，你的态度能体现你的公司的服务，认证可以体现你公司产品的质量。欧洲公司没办法很快体会到你的服务，却可以通过认证体系，知道你产品的质量是如何的。所以，应该有的证书，既然你是打算做欧洲市场的，都去准备好吧。不要等客户跟你提。如果你没有的话，不要做假。坦白和客户说，商量可行性解决方案。
在这里再强调一点：一定要提高服务意识！1996年, IBM重心的转变:由产品转向服务.服务所得占年收入一半以上,并逐年提高.从亏损走向高利润；2002年, IBM的口号: Application On Demand(按需应用) IBM重金收购一著名的管理咨询服务公司；2003年, Microsoft提出软件的最后目标: 不卖产品,只卖服务…………我就不多说了。
Q8：关于B2B，阿里巴巴，黄页等资源如何利用？有没有用？
A： 不能说没用，但是作用有限。在做B2B或者任何电子商务平台的时候，请不要舍本求未，花点时间，花点钱在自己公司的网站上。做一个像像样样的公司英文平台出来。记往欧洲网站的平台标准：W3C，Accessibility AA，Usability。中国企业及格的英文站点没有超过3%。这里要提到的一点是，请所有的公司或个人花点钱请一个外国人或者专业的网站本地化公司读一下你的英文站点！这种服务叫"proof reading"。你不希望一个中国人也看不懂，外国人也看不懂的站点作为你公司的形象吧。在我们笑话外国人说中文的时候，我们的英文表达已经给别人嘲笑了几十年了。在解决了自己的企业平台后，再去注册B2B。至于黄页，基本不用考虑了。
Q9： XXXXX产品在XX国家，XX地区，市场好不好？
A：这种问题，每一周都有人提出来。任何产品，只要有是有人的地方，就有需求，差别是，你是想把玩具卖给地毯厂，还是想把窗帘卖给汽车厂？给你自己产品定个位，找到目标客户和区域，都会有你的市场。
Q10：关于欧洲各地区信誉问题：
A：欧洲客户，或者说西欧和北欧客户的信誉都相当好。但是，每个国家都有骗子，哪怕1%给你撞上了，你就是100%。所以，把握好合同，看了信用证，找一个好的律师，可以让你安稳很多。普遍意义上来说，请小心土耳其，比利时和意大利客户。在欧洲范围内，他们的名声相对比较差。
Q11: 邀请函如何写?
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Q12: 一些相关的模板资料在哪里提供:
A: 首先,不提倡使用模板。模板不具有鲜明的个性和特色。花点时间做自己的东西，永远比模板来得实在，得分当然高——特别对于Email，一定不要使用网上流传的模板！不说别的坏处，至少增加了50%的被当作垃圾邮件的概率。然而，对于新手而言，有些模板中规中矩，还是可以参考的。仁者见仁，智者见智，自己分辨自己的情况，灵活运用。以下提供一些这个版面中现有的模板，资料。
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法国外贸政策一览
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查询德国公司的背景的方法:
参见:
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Q13： XXX客户不付款怎么办？
A： 这里不是律师事务所，也不是仲裁机构，更不是讨债公司，有时间在这里问这样的问题，不如花点时间自己理一下下面的问题：
双方有没有合同？是否履行合同了？
双方付款条款是什么？有效期是多久？
违约责任是什么？
客户拒付理由是什么？责任在哪方？
仲裁机构是哪里？有没有备忘录签订？
你手上单据是否完整？
争议管辖和适用法律是否在合同上标明？
等等
把上面的问题搞清楚了，主动跟客户交涉，认清责任方，向律师咨询！
Q14: 做欧洲市场半年了(一年了),到现在还没有客户,怎么办?光有询盘不下单怎么办？
A: 做外贸, 不管哪个市场，不管哪个产品，最重要的心态要好。什么是心态，用一句老话就是"宠辱不惊"。既然做这一行，最重要的，就是要有耐心，而且是非比寻常的耐心。说一个大致的比例吧。成功率是1/50是相当高的了。也就是，你要做好从你手上的询盘走100个，谈不成1个的准备。这里要注意，如果到一定程度了，（至少半年，>一定量询盘），还没有做成一比的话，你就要考虑你有没有自身问题了。比如说，产品质量，宣传，报价策略等，具体请参照上面FAQ。
Q15：如何查找出口产品的出口关税和所到国的关税？
A：中国出口关税,到当地海关查询.
到欧洲的关税,可去EMAIL到所到国的海关查询,或者访问下面的网址直接查:
http://www.gigabiz.co.uk/uk_and_eu_duty_info.html
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/en/home.htm
欧洲货币汇率实时挂牌数据：
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到美国的关税,到下面的网址直接查:
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
Q16: 要不要做网站,如果做网站,网站是不是要放在海外,邮箱是不是要放在海外?
A： 这两天,这些问题问得比较多,参与关于这个的贴子:
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A： 首先明确一点，在国际贸易这个既定的范围内，你可以基本无视对方公司的背景实力之类的，除了部分需要达成长期的战略性的合作协议交易之外，一般对于"即时性"的交易，以最古老的"钱易货"的交易形式，是永远不会错的。严格的合同，准确的交付款方式是第一位的。而对于有长期合作需要的，特别是有特殊的"Credit terms"的交易形式，也请不要相信网上的一些资料，请花些钱，找银行和资信调查公司。记往，所有的东西，文件，材料，都可以改，都可以做，改不了做不了的是即存的信用记录。其它可以参见下贴：http://bbs.fobshanghai.com/thread-434505-1-1.html
找到真实准确的国外客户
找到真实准确的国外客户
来源：互联网 作者：佚名 时间：2008-2-2 16:31:00 您是第1912浏览者 查看文字大小： [小] [中] [大]
找到真实准确的国外客户
在各个外贸相关的论坛里边，都会有众多的文章或是帖子阐述如何提业务开发信件的回复率。很多的话题都是在围绕着如何写好邮件内容，如何让邮件的内容吸引住国外客户的眼球，在各位前辈的文章里学到了不少，也让自己少走了弯路。大家都忽略了一个很重要的问题---国外客户信息的真实度。诚然，潜在客户邮件地址的获得，简洁却又一针见血的邮件等都是赢得客户回复的必要条件。这里在客户真实联系信息获得与筛选上有些浅见，一同分享。
前天我有一位做外贸的朋友跟我聊，他们是做农产品出口的，他进入这家公司以来一直都没有拿到定单。近日老板催的又紧，他就通过采购网，B2B等途径找到了几百个邮件地址，也发送几百封邮件，但结果是除了退信，竟然没有得到一封回信。同时，我也发出去了20封邮件，收到5个客户的回复，其中有3个已经谈定寄送样品事宜，只等最终确认。在这里，我并不是做简单的数字比较，而是想告诉大家，看似一样的过程，结果怎是大相径庭呢？ 外贸知识论坛|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛0u.@4i/C8L$Y G L3t
没有窍门，重在信息的获得与筛选。我个人是通过使用美国海关提单数据(在百度里边搜索"贸易圈",第一个就是,这个网站上有海关数据的查询,而且有免费的)，首先我能确定的是这些客户是真实有效的；再者我可以确定他是购买我们相关产品的（数据按产品英文名字检索的）；其次，因为这个数据里边有交易量，我能确定出来这个采购商的大小，是否和我们的生产能力相匹配。从这个渠道获得一个真实的客户消息（公司名字），然后我都会通过以下几个搜索引擎了解客户更详细的产品信息，联系信息，市场信信息：
http://www.soglobal.cn 外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代+p'a)e-O)l7g
http://www.google.com 外贸知识论坛2x+u,~,v4H.H.T;u0h
http://www.yahoo.com等
以我公司显示屏（led display）为例子，通过美国提单数据查询##公司经营此类产品，通过搜索，可立即获得它的网http://www.woodywoodtoys.nl，看其公司简介，了解到此公司的经营范围；观其产品部分，知道与我公司哪些产品吻合；再看其联系方式，列举非常详细
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COC/KvK registration No.18074804 B2B99外贸知识论坛7N'|6F*C#[&h![
外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代)u*Y$d:b.C3^0s7d
Bank Account:
12.81.43.304
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使用邮件我再google一下：
info＠woodywoodtoys.nl这个邮件google里边搜索出来4条记录， 分布广泛，既然这个是对外宣传很多的，那么这个也是要重视的。 我可以确认的是info＠woodywoodtoys.nl对我很有价值。接下来我又仔细看了一下他们一年的采购记录，了解到了他们的采购量和采购周期，根据这些我写了一封既简洁又有内容的开发信，具体情况今天暂不深化，当然结果肯定是比较好的。
我所要表达的就是，在获悉潜在客户资料时，要做充分的准备，不能蜻蜓点水，一看到客户的邮箱，不多想就噌得一封开发信发过去，因为你并不了解这个客户，这种情形下你的开发信内容一定也是千篇一律的，何以让对方心动呢？使用有效的工具确定真实有效的买家，同时大家多多利用搜索引擎，不同的关键词有不同的结果，当然，不同的关键词也有相同的结果，取其交集部分，定能让你的信息更准确。
来源：互联网 作者：佚名 时间：2008-2-2 16:31:00 您是第1912浏览者 查看文字大小： [小] [中] [大]
找到真实准确的国外客户
在各个外贸相关的论坛里边，都会有众多的文章或是帖子阐述如何提业务开发信件的回复率。很多的话题都是在围绕着如何写好邮件内容，如何让邮件的内容吸引住国外客户的眼球，在各位前辈的文章里学到了不少，也让自己少走了弯路。大家都忽略了一个很重要的问题---国外客户信息的真实度。诚然，潜在客户邮件地址的获得，简洁却又一针见血的邮件等都是赢得客户回复的必要条件。这里在客户真实联系信息获得与筛选上有些浅见，一同分享。
前天我有一位做外贸的朋友跟我聊，他们是做农产品出口的，他进入这家公司以来一直都没有拿到定单。近日老板催的又紧，他就通过采购网，B2B等途径找到了几百个邮件地址，也发送几百封邮件，但结果是除了退信，竟然没有得到一封回信。同时，我也发出去了20封邮件，收到5个客户的回复，其中有3个已经谈定寄送样品事宜，只等最终确认。在这里，我并不是做简单的数字比较，而是想告诉大家，看似一样的过程，结果怎是大相径庭呢？ 外贸知识论坛|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛0u.@4i/C8L$Y G L3t
没有窍门，重在信息的获得与筛选。我个人是通过使用美国海关提单数据(在百度里边搜索"贸易圈",第一个就是,这个网站上有海关数据的查询,而且有免费的)，首先我能确定的是这些客户是真实有效的；再者我可以确定他是购买我们相关产品的（数据按产品英文名字检索的）；其次，因为这个数据里边有交易量，我能确定出来这个采购商的大小，是否和我们的生产能力相匹配。从这个渠道获得一个真实的客户消息（公司名字），然后我都会通过以下几个搜索引擎了解客户更详细的产品信息，联系信息，市场信信息：
http://www.soglobal.cn 外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代+p'a)e-O)l7g
http://www.google.com 外贸知识论坛2x+u,~,v4H.H.T;u0h
http://www.yahoo.com等
以我公司显示屏（led display）为例子，通过美国提单数据查询##公司经营此类产品，通过搜索，可立即获得它的网http://www.woodywoodtoys.nl，看其公司简介，了解到此公司的经营范围；观其产品部分，知道与我公司哪些产品吻合；再看其联系方式，列举非常详细
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广交会谈判英语
What about the price?
对价格有何看法？
What do you think of the payment terms?
对支付条件有何看法？
How do you feel like the quality of our products?
你觉得我们产品的质量怎么样？
What about having a look at sample first? 先看一看产品吧？
What about placing a trial order? 何不先试订货？
The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. By the way, which items are you interested in?
我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？
You can rest assured. 你可以放心。
We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.
我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。
This new product is to the taste of European market. 这种新产品欧洲很受欢迎。
I think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。
Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.
优良的质量和较低的价格有助于推产品。
While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can't reduce our price any further.
虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。
Reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。
We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price.
我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。
To a certain extent，our price depends on how large your order is.
在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。
This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.
这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。
Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?
谢谢你询价。为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？
Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.
这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。
In general, our prices are given on a FOB basis.
通常我们的报价都是FOB价。
Our prices compare most favorably with quotations you can get from other manufacturers. You'll see that from our price sheet. The prices are subject to our confirmation, naturally.
我们的价格比其他制造商开价优惠得多。这一点你可以从我们的价格单看到，所有价格当然要经我方确认后方有效。
We offer you our best prices, at which we have done a lot business with other customers.
我们向你们报最优惠价，按此价我们已与其他客户做了大批生意。
Will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer ASAP.
请告诉我们贵方对规格、数量及包装的要求，以便我方尽快制定出报价。
This is the pricelist, but it serves as a guide line only. Is there anything you are particularly interested in.
这是价格表，但只供参考。是否有你特别感兴趣的商品？
Do you have specific request for packing? Here are the samples of packing available now, you may have a look.
你们对包装有什么特别要求吗？这是我们目前用的包装样品，你可以看下。
I wonder if you have found that our specifications meet your requirements. I'm sure the prices we submitted are competitive.
不知道您认为我们的规格是否符合你的要求？我敢肯定我们的价格是非常有竞争力的
Heavy enquiries witness the quality of our products. 大量询盘证明我们的产品质量过硬。
We regret that the goods you inquire about are not available. 很遗憾，你们所询货物目前无货。
My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.
我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。
Moreover, we've kept the price close to the costs of production.
再说，这已经把价格压到生产费用的边缘了。
Could you tell me which kind of payment terms you'll choose?
能否告知你们将采用那种付款方式？
Would you accept delivery spread over a period of time?
不知你们能不能接受在一段时间内分批交货？
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我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？
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我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。
This new product is to the taste of European market. 这种新产品欧洲很受欢迎。
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Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.
优良的质量和较低的价格有助于推产品。
While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can't reduce our price any further.
虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。
Reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。
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我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。
To a certain extent，our price depends on how large your order is.
在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。
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这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。
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谢谢你询价。为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？
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这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。
In general, our prices are given on a FOB basis.
通常我们的报价都是FOB价。
Our prices compare most favorably with quotations you can get from other manufacturers. You'll see that from our price sheet. The prices are subject to our confirmation, naturally.
我们的价格比其他制造商开价优惠得多。这一点你可以从我们的价格单看到，所有价格当然要经我方确认后方有效。
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我们向你们报最优惠价，按此价我们已与其他客户做了大批生意。
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这是价格表，但只供参考。是否有你特别感兴趣的商品？
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你们对包装有什么特别要求吗？这是我们目前用的包装样品，你可以看下。
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不知道您认为我们的规格是否符合你的要求？我敢肯定我们的价格是非常有竞争力的
Heavy enquiries witness the quality of our products. 大量询盘证明我们的产品质量过硬。
We regret that the goods you inquire about are not available. 很遗憾，你们所询货物目前无货。
My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.
我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。
Moreover, we've kept the price close to the costs of production.
再说，这已经把价格压到生产费用的边缘了。
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个人建议用EXCEL整理一份完整的客户资料表
个人建议用EXCEL整理一份完整的客户资料表，根据个人需要可分"已成交的客户"，"重点培养客户"，"潜在客户"，"无用客户"几个工作簿，且保持该工作表的动态更新且资料的完整和准确性。
在OUTLOOK对每个客户建立一个文件夹，每个客户的邮件往来分别归档，便于日后查找。
在电脑中对每个客户建一个文件夹，把客户的每次询价和报价以及其他重要的文件，包括合同的单据等等备案，建议每个客户做一个总的"PRICE LIST"
一点小经验，不知对你有无帮助
从去年施行客户经理制以来，错综复杂的市场变化和日益增多的客户数量给我们客户经理在如何继续做大销售、如何管理维系好客户等诸多方面提出了更高要求，相信这也是广大客户经理需要共同面对的难题。
直销客户经理直接面对的是终端用户，如何持续稳定、发展终端客户是直销客户经理做好营销工作的重点所在；而其中的关键之一是在于做够了解客户个性化需求的文章，做足了解客户用油的背景资料。就这个问题，我结合自己在营销实践中的体会来谈谈如何做好直销客户的档案管理。
一、直销客户经理需要做好初期的客户资料分类。
一般的客户档案资料包括：客户地址，客户联系人，客户联系电话，以及客户的开票资料。在初期的客户档案建立之后，还需要对客户进行细致的分类管理。在一开始的客户档案中，我先按地域、性质将客户分为若干层次，以便于分区域分类别进行管理。在初分后的客户档案中，一些老客户的月用油量和用油周期我们是了然于胸的，于是我们在客户档案中又加入了月用油量、用油周期（大致）的信息。做好了以上的工作，客户档案的雏形就基本完成。
二、继续了解有关客户的未知资料信息，细致分析客户的个性化需求。
在初步建立客户档案的基础上，通过日常电话联系，继续了解客户的其它未知资料，比如更为详细的用油资料：用户的油罐容积大小，每月进油的次数，每次进油数量，卸油时是否需要打泵，季节性用油量变化等情况，如有必要，甚至可以实地走访一些用油大户，当面了解他们的实际情况，以分析客户的个性化需求。
三、扩充、完善我们的客户分类资料档案。
在通过以上的电话联系，以及走访之后，我们将得到更加详细的客户资料，这些第一手的资料需要及时的补充在已有的客户资料中；除了这些与客户主动联系获取的资料外，我们要做的还有通过日常的销售分户统计，较为精确的量化每个客户的淡季旺季用油数量，动态统计、关注客户的用油周期，一并将获得的数据补充入客户档案资料。对于客户资料档案，我们尽可能的详尽，如果有必要添加客户的其它信息，完全可以将客户资料档案进一步扩展。
四、为客户定制特色化的服务。
在以上的详尽的客户资料档案中，我们设想将客户分为若干等级，以对不同级别的客户定制特色化的服务。在我的客户资料档案中，我根据客户的实际情况，按照其忠诚度高低划分为A，B，C三个等级（关于忠诚度，下面我们将专门做另外的讨论）。我们将根据每个客户的不同等级、不同需求，为其定制特色化的服务，在油资源较为紧张时，A类客户将是我们优先考虑的对象。
有数字表明客户的满意度和他们的忠诚度是成正比的。所以，我们定期对客户进行回访，动态跟踪调查客户对我们服务的满意度。
下面我再谈谈我们在实际工作中的做法。
实验证明，一对一营销是我们市场销售的一个有效策略。所谓"一对一营销"指的是在对用户需求进行有效细分的基础上，对客户特别是能为企业带来丰沛利润的大客户开展特色化、差异化的服务；通过与客户的沟通和协调，我们可以根据客户的意见来调整和改进服务内容，甚至可以按照客户的需求量身定做，使得我们的服务更加贴近顾客，贴近市场，最大程度地提高客户的满意度，从而实现提升客户忠诚度的目标，使之成为企业的忠实客户。
就我们客户经理和单个客户之间的点对点的闭环实际上就是一种一对一的沟通和交流，这个闭环建立起了一条企业与客户之间亲密接触的绿色同道，这就使得我们可以更直接、更深入、更细致地把握客户的需求，让服务变得更加感性、细腻和卓有成效。
针对当地的厂矿、企业、饭店等大客户，我们可以定期走访听取客户的意见和建议，从他们的牢骚和抱怨中发现商机；密切关注和把握其动态变化，有针对性地采取相应对策，降低客户流失的风险；为提高顾客的满意度，我们甚至可以实行集送货上门、收款开票、技术咨询、消费指导于一身的"一站式服务"，使客户足不出户就能轻松实现交易的全过程，享受到售前售中售后的完全服务。
比如我们的一个大配送客户，前一段时间打过来一个电话。电话交流中表示出对我们配送油品数量的质疑。再三追问之下，我们了解到，原来该公司查账时，发现柴油的帐面库存还有30吨，而实际油罐中仅只剩罐底的一点油。为帮助该客户找出损耗原因，我们从多方面分析：该公司的保管员不懂油品保管常识，从2002年9月份配送的第一车油开始就一直没有报损；我们在现场发现，每10吨油经过该单位油罐的重新灌装至工具车时，损耗高达200Kg左右(2%左右)。我们帮客户简单计算了一下，从2002年9月份至今，该客户在我们公司购油1230吨，仅只计算客户自己的灌装损耗就有24.6吨，再加上配送车接卸的正常损耗0.3%约3.7吨，合计损耗应该在28.3吨以上。我们不仅弄清楚了损耗的原因，而且现场解说了油品保管及损溢的一些基本常识， 该公司的保管员不禁十分感动。
类似的售后服务能使得客户的忠诚度进一步提升。
在这里我不得不再次提到忠诚度这个概念。
我们把忠诚度定义为：
忠诚度＝(本月该客户在我公司进油量/该客户的实际需求量)×100%
在我的客户资料档案中，依照忠诚度高低将客户分为3个等级：忠诚度80%以上为A，20%以上为B，20%以下为C。
A类客户是我们目前拥有的忠实客户，也是我们签订购销合同的首选对象。在我的客户档案中，A类客户75％以上是签过合同的，剩余的未签约单位将是我们近期的签约对象；B类客户是潜在客户数最大的客户群，定制特殊的服务对提升该类客户群的满意度十分重要；C类是客户群中最可能流失或是正在流失的客户，我们针对被列入C类客户单位，逐一了解情况及分析原因，并提出可行性策略以挽回我们的客户。
比如我们的另一个大配送客户，该客户地处两区交界的偏远地区，属当地的龙头运输行业。该客户曾经多次打电话来我公司，反映当地中油公司以及一些私营油贩去他们单位拉生意的事情，而他们从来都没有动摇过在我中石化进油的决心。原因是什么呢？该客户曾经只是客户档案中的B类客户，但我们觉得该客户的潜力很大（年用油量在900吨以上），于是我们平时不管该客户是否要来购油，总是在了解市场信息后第一时间主动打电话联系该客户，告知目前的市场行情信息，并给他们提供目前购油的意见；在资源紧张的情况下，我们尽量力求保证该用户的用油，就算在2003年四季度资源极为短缺的情况下也不至于让该客户断油停运。长期以往，我们和该客户建立起了相当的默契和感情，目前该客户已经是我们的A类的签约客户了，而且常常主动将多余的资金预先存入我们的户头，以方便我们划拨油款。
"客户不是一盆水，而是一口井"。确实如此，诸多客户的关系复杂，一家有用油需求的客户，它的上家、下家也必定有类似的需求。如何从自己已有的客户群中拓展的新客户是每个客户经理人必须面对的问题。
去年夏季以来，由于我区停电频繁，多数厂矿自备发电机组以保证正常生产。某工厂客户原先一直购买社会私营油贩的柴油，却没料到由于油品质量问题，新购进的发电机组频频出现故障，每次检修费用需要3000元，每月将近要10000元的检修费用。了解这个情况之后，我们主动联系客户，应允保质保量为客户送货上门。经过一个月的"试服务"，该客户完全信任了我们。有一天，该客户主动找到我们，并带来了他的3家兄弟客户，介绍给我们公司。此后，该客户又陆续介绍了5、6家的兄弟客户。用客户自己的话说就是："我相信中石化，中石化的口碑一直不错！"目前，该客户介绍的近10家客户都已经成为我们中石化的忠实客户。
结束语：
经过长期的磨合、互动和交流，我们和客户之间将远远超越简单的买卖关系，而建立起类似亲朋好友般的友谊亲情。而正是因为这些人性光芒和人文情怀的融入，客户才会对企业保持着强烈的信任度和忠诚度，成为我们企业长期的忠实客户。
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
1、搜集客户资料
要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面
◆客户组织机构
◆各种形式的通讯方式
◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
◆同类产品安装和使用情况
◆客户的业务情况
◆客户所在的行业基本状况等
2、竞争对手的资料
【案例】桌子上的电脑
在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是："它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?"这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：
◆产品使用情况
◆客户对其产品的满意度
◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
◆该销售代表与客户的关系等
3、项目的资料
销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。
项目资料可以包括以下内容：
◆客户最近的采购计划
◆通过这个项目要解决什么问题
◆决策人和影响者
◆采购时间表
◆采购预算
◆采购流程等
4、客户的个人资料
【案例】密密麻麻的小本子
几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她："你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！"刘女士反问到："你猜我在签这个合同前见了几次客户？"A公司的代表就说："我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。"刘女士说："我只去了3次。"只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。
那到底是怎么回事儿呢？
她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。
老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
A公司的代表听后说："你可真幸运，刚好局长到北京开会。"
刘女士掏出了一个小本子，说："不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。"打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
诀窍：客户资料收集六大法
时间：2007-07-26 07:00 来源： 本网 文字选择：大 中 小
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（作者：梦中天堂）
对于负责销售商品的业务人员，会对去哪里取得拜访客户的资料感到十分困扰。他们常常透过客户再介绍或者花钱买名单，但往往是缓不济急或是效果不佳。
有些业务人员会通过集体智能想出许多特别的点子获得准客户的名单，但是在运用上要注意切合销售产品的性质。这里有几个颇为特殊的方法可供参考。
（1）加入社会团体
直接成为特定社团的成员，例如，美容美发协会等，取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成员了解你的销售产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。
（2）成为俱乐部会员
付费成为一些俱乐部的会员吧！不论是何种俱乐部，都有联谊性质，那可是业务人员大展身手的良机。不要只想到运动俱乐部，像棋艺、计算机信息，甚至是未婚联谊俱乐部等都很合适，不过要注意遵守俱乐部的相关规定，取得丰管单位的认可，以免招致诚信上的质疑。
（3）填资料换赠品
用赠品来换取准客户资料是由来已久和方法，而它有效的程度常令人吃惊。但注意提供的赠品要与销售的产品有高度关联性，而准客户的资料可能会对日后的销售有帮助，例如若销售的是减肥产品，便可能需要了解客户对减肥产品的概念、所知道的信息从何处得到（有助于日后广告）、家里人口数及年龄层等有助于日后销售商品的信息。当然，赠品未必要昂贵的，而以客户合用最重要。
（4）上网去找
网上有很多庞大的数据库，免费或小额付费即可进去浏览，其信息因其功能而有相当高的正确性。再者，其资料皆已透过相当的分类，筛选后即可得到有效的资料。
（5）从分类广告找
如果你的客户对象会在分类广告刊登招聘启事或是发布信息，去找一找最近数个月的报纸分类广告，上面有明确的名称、地址、联络电话，幸运的话，还可找到联络人，有效、快速又便宜。
（6）参加展览
这是化妆品企业最常用的方法，客户都会参观展览寻找适当的合作厂商，你也可以这样做。业务人员销售产品，不一定和竞争者在同一个展览会上争取客户。你的客户会参加的销售览会，你也可以和他们一同设置争取商机的专柜，形成互补。
资讯的快速进上使得资料收集的途径更多元化，了解产品的特性，循其特性再通过合适的途径收集客户资料，可得事半功倍之效。
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在电脑中对每个客户建一个文件夹，把客户的每次询价和报价以及其他重要的文件，包括合同的单据等等备案，建议每个客户做一个总的"PRICE LIST"
一点小经验，不知对你有无帮助
从去年施行客户经理制以来，错综复杂的市场变化和日益增多的客户数量给我们客户经理在如何继续做大销售、如何管理维系好客户等诸多方面提出了更高要求，相信这也是广大客户经理需要共同面对的难题。
直销客户经理直接面对的是终端用户，如何持续稳定、发展终端客户是直销客户经理做好营销工作的重点所在；而其中的关键之一是在于做够了解客户个性化需求的文章，做足了解客户用油的背景资料。就这个问题，我结合自己在营销实践中的体会来谈谈如何做好直销客户的档案管理。
一、直销客户经理需要做好初期的客户资料分类。
一般的客户档案资料包括：客户地址，客户联系人，客户联系电话，以及客户的开票资料。在初期的客户档案建立之后，还需要对客户进行细致的分类管理。在一开始的客户档案中，我先按地域、性质将客户分为若干层次，以便于分区域分类别进行管理。在初分后的客户档案中，一些老客户的月用油量和用油周期我们是了然于胸的，于是我们在客户档案中又加入了月用油量、用油周期（大致）的信息。做好了以上的工作，客户档案的雏形就基本完成。
二、继续了解有关客户的未知资料信息，细致分析客户的个性化需求。
在初步建立客户档案的基础上，通过日常电话联系，继续了解客户的其它未知资料，比如更为详细的用油资料：用户的油罐容积大小，每月进油的次数，每次进油数量，卸油时是否需要打泵，季节性用油量变化等情况，如有必要，甚至可以实地走访一些用油大户，当面了解他们的实际情况，以分析客户的个性化需求。
三、扩充、完善我们的客户分类资料档案。
在通过以上的电话联系，以及走访之后，我们将得到更加详细的客户资料，这些第一手的资料需要及时的补充在已有的客户资料中；除了这些与客户主动联系获取的资料外，我们要做的还有通过日常的销售分户统计，较为精确的量化每个客户的淡季旺季用油数量，动态统计、关注客户的用油周期，一并将获得的数据补充入客户档案资料。对于客户资料档案，我们尽可能的详尽，如果有必要添加客户的其它信息，完全可以将客户资料档案进一步扩展。
四、为客户定制特色化的服务。
在以上的详尽的客户资料档案中，我们设想将客户分为若干等级，以对不同级别的客户定制特色化的服务。在我的客户资料档案中，我根据客户的实际情况，按照其忠诚度高低划分为A，B，C三个等级（关于忠诚度，下面我们将专门做另外的讨论）。我们将根据每个客户的不同等级、不同需求，为其定制特色化的服务，在油资源较为紧张时，A类客户将是我们优先考虑的对象。
有数字表明客户的满意度和他们的忠诚度是成正比的。所以，我们定期对客户进行回访，动态跟踪调查客户对我们服务的满意度。
下面我再谈谈我们在实际工作中的做法。
实验证明，一对一营销是我们市场销售的一个有效策略。所谓"一对一营销"指的是在对用户需求进行有效细分的基础上，对客户特别是能为企业带来丰沛利润的大客户开展特色化、差异化的服务；通过与客户的沟通和协调，我们可以根据客户的意见来调整和改进服务内容，甚至可以按照客户的需求量身定做，使得我们的服务更加贴近顾客，贴近市场，最大程度地提高客户的满意度，从而实现提升客户忠诚度的目标，使之成为企业的忠实客户。
就我们客户经理和单个客户之间的点对点的闭环实际上就是一种一对一的沟通和交流，这个闭环建立起了一条企业与客户之间亲密接触的绿色同道，这就使得我们可以更直接、更深入、更细致地把握客户的需求，让服务变得更加感性、细腻和卓有成效。
针对当地的厂矿、企业、饭店等大客户，我们可以定期走访听取客户的意见和建议，从他们的牢骚和抱怨中发现商机；密切关注和把握其动态变化，有针对性地采取相应对策，降低客户流失的风险；为提高顾客的满意度，我们甚至可以实行集送货上门、收款开票、技术咨询、消费指导于一身的"一站式服务"，使客户足不出户就能轻松实现交易的全过程，享受到售前售中售后的完全服务。
比如我们的一个大配送客户，前一段时间打过来一个电话。电话交流中表示出对我们配送油品数量的质疑。再三追问之下，我们了解到，原来该公司查账时，发现柴油的帐面库存还有30吨，而实际油罐中仅只剩罐底的一点油。为帮助该客户找出损耗原因，我们从多方面分析：该公司的保管员不懂油品保管常识，从2002年9月份配送的第一车油开始就一直没有报损；我们在现场发现，每10吨油经过该单位油罐的重新灌装至工具车时，损耗高达200Kg左右(2%左右)。我们帮客户简单计算了一下，从2002年9月份至今，该客户在我们公司购油1230吨，仅只计算客户自己的灌装损耗就有24.6吨，再加上配送车接卸的正常损耗0.3%约3.7吨，合计损耗应该在28.3吨以上。我们不仅弄清楚了损耗的原因，而且现场解说了油品保管及损溢的一些基本常识， 该公司的保管员不禁十分感动。
类似的售后服务能使得客户的忠诚度进一步提升。
在这里我不得不再次提到忠诚度这个概念。
我们把忠诚度定义为：
忠诚度＝(本月该客户在我公司进油量/该客户的实际需求量)×100%
在我的客户资料档案中，依照忠诚度高低将客户分为3个等级：忠诚度80%以上为A，20%以上为B，20%以下为C。
A类客户是我们目前拥有的忠实客户，也是我们签订购销合同的首选对象。在我的客户档案中，A类客户75％以上是签过合同的，剩余的未签约单位将是我们近期的签约对象；B类客户是潜在客户数最大的客户群，定制特殊的服务对提升该类客户群的满意度十分重要；C类是客户群中最可能流失或是正在流失的客户，我们针对被列入C类客户单位，逐一了解情况及分析原因，并提出可行性策略以挽回我们的客户。
比如我们的另一个大配送客户，该客户地处两区交界的偏远地区，属当地的龙头运输行业。该客户曾经多次打电话来我公司，反映当地中油公司以及一些私营油贩去他们单位拉生意的事情，而他们从来都没有动摇过在我中石化进油的决心。原因是什么呢？该客户曾经只是客户档案中的B类客户，但我们觉得该客户的潜力很大（年用油量在900吨以上），于是我们平时不管该客户是否要来购油，总是在了解市场信息后第一时间主动打电话联系该客户，告知目前的市场行情信息，并给他们提供目前购油的意见；在资源紧张的情况下，我们尽量力求保证该用户的用油，就算在2003年四季度资源极为短缺的情况下也不至于让该客户断油停运。长期以往，我们和该客户建立起了相当的默契和感情，目前该客户已经是我们的A类的签约客户了，而且常常主动将多余的资金预先存入我们的户头，以方便我们划拨油款。
"客户不是一盆水，而是一口井"。确实如此，诸多客户的关系复杂，一家有用油需求的客户，它的上家、下家也必定有类似的需求。如何从自己已有的客户群中拓展的新客户是每个客户经理人必须面对的问题。
去年夏季以来，由于我区停电频繁，多数厂矿自备发电机组以保证正常生产。某工厂客户原先一直购买社会私营油贩的柴油，却没料到由于油品质量问题，新购进的发电机组频频出现故障，每次检修费用需要3000元，每月将近要10000元的检修费用。了解这个情况之后，我们主动联系客户，应允保质保量为客户送货上门。经过一个月的"试服务"，该客户完全信任了我们。有一天，该客户主动找到我们，并带来了他的3家兄弟客户，介绍给我们公司。此后，该客户又陆续介绍了5、6家的兄弟客户。用客户自己的话说就是："我相信中石化，中石化的口碑一直不错！"目前，该客户介绍的近10家客户都已经成为我们中石化的忠实客户。
结束语：
经过长期的磨合、互动和交流，我们和客户之间将远远超越简单的买卖关系，而建立起类似亲朋好友般的友谊亲情。而正是因为这些人性光芒和人文情怀的融入，客户才会对企业保持着强烈的信任度和忠诚度，成为我们企业长期的忠实客户。
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
1、搜集客户资料
要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面
◆客户组织机构
◆各种形式的通讯方式
◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
◆同类产品安装和使用情况
◆客户的业务情况
◆客户所在的行业基本状况等
2、竞争对手的资料
【案例】桌子上的电脑
在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是："它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?"这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：
◆产品使用情况
◆客户对其产品的满意度
◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
◆该销售代表与客户的关系等
3、项目的资料
销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。
项目资料可以包括以下内容：
◆客户最近的采购计划
◆通过这个项目要解决什么问题
◆决策人和影响者
◆采购时间表
◆采购预算
◆采购流程等
4、客户的个人资料
【案例】密密麻麻的小本子
几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她："你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！"刘女士反问到："你猜我在签这个合同前见了几次客户？"A公司的代表就说："我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。"刘女士说："我只去了3次。"只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。
那到底是怎么回事儿呢？
她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。
老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
A公司的代表听后说："你可真幸运，刚好局长到北京开会。"
刘女士掏出了一个小本子，说："不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。"打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
诀窍：客户资料收集六大法
时间：2007-07-26 07:00 来源： 本网 文字选择：大 中 小
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（作者：梦中天堂）
对于负责销售商品的业务人员，会对去哪里取得拜访客户的资料感到十分困扰。他们常常透过客户再介绍或者花钱买名单，但往往是缓不济急或是效果不佳。
有些业务人员会通过集体智能想出许多特别的点子获得准客户的名单，但是在运用上要注意切合销售产品的性质。这里有几个颇为特殊的方法可供参考。
（1）加入社会团体
直接成为特定社团的成员，例如，美容美发协会等，取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成员了解你的销售产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。
（2）成为俱乐部会员
付费成为一些俱乐部的会员吧！不论是何种俱乐部，都有联谊性质，那可是业务人员大展身手的良机。不要只想到运动俱乐部，像棋艺、计算机信息，甚至是未婚联谊俱乐部等都很合适，不过要注意遵守俱乐部的相关规定，取得丰管单位的认可，以免招致诚信上的质疑。
（3）填资料换赠品
用赠品来换取准客户资料是由来已久和方法，而它有效的程度常令人吃惊。但注意提供的赠品要与销售的产品有高度关联性，而准客户的资料可能会对日后的销售有帮助，例如若销售的是减肥产品，便可能需要了解客户对减肥产品的概念、所知道的信息从何处得到（有助于日后广告）、家里人口数及年龄层等有助于日后销售商品的信息。当然，赠品未必要昂贵的，而以客户合用最重要。
（4）上网去找
网上有很多庞大的数据库，免费或小额付费即可进去浏览，其信息因其功能而有相当高的正确性。再者，其资料皆已透过相当的分类，筛选后即可得到有效的资料。
（5）从分类广告找
如果你的客户对象会在分类广告刊登招聘启事或是发布信息，去找一找最近数个月的报纸分类广告，上面有明确的名称、地址、联络电话，幸运的话，还可找到联络人，有效、快速又便宜。
（6）参加展览
这是化妆品企业最常用的方法，客户都会参观展览寻找适当的合作厂商，你也可以这样做。业务人员销售产品，不一定和竞争者在同一个展览会上争取客户。你的客户会参加的销售览会，你也可以和他们一同设置争取商机的专柜，形成互补。
资讯的快速进上使得资料收集的途径更多元化，了解产品的特性，循其特性再通过合适的途径收集客户资料，可得事半功倍之效。
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看金牌外贸业务员如何找客户
看金牌外贸业务员如何找客户
网上收集 (2007-12-1 13:56:42) 阅读：485
上班的第一天，前辈们给我了一张包含上百家B2B网站的列表，让我"自行挖掘利用"。经过几十天的潜心修炼，本人去粗取精，去伪存真，终于摸清了一些规律。在列表的270多家B2B网站中，有71个网站无法打开(该页被删除，或者是找不到服务器)，130多家网站因为各种原因无法利用(有地域限制的，有语言限制的，单纯罗列政府外贸政策的，尚未建设完毕的，完全不相关的，内容不勘入目的…)，最后可以称之为真正意义上的B2B网站的大概是63家。这些网站中，花钱使用的咱就不说了，如果您愿意交钱，网站业务员可以给您很详尽的使用说明。以下是本人使用免费B2B网站的心得和经验；注意，是"免费"！本人小小的得意正是因为有所得却不花钱。
"B2B"的全称是"Business to
Business"；B2B网站的主要模式分为三类：大型企业的B2B网站，第三方经营的B2B网站，行业生态型的B2B网站。我们现在谈的是第二种，第三方经营的B2B网站。这种网站为买卖双方提供信息交流的商业网络平台并为用户提供网上交流的条件，促成交易的机会。从网站经营者的角度来看，赢利是最终的目的。虽然也提供许多免费使用的权限，但其目的是招揽人气，为将来收费打下基础。所以，我们免费使用的对象，主要就是正在成长中的B2B网站，这种网站有一定的规模，同时也给用户较多的免费权限；当然，即使是发展得成熟的B2B收费网站，也是有一些可以免费使用的资源的。
初次登录到此类网站，第一感觉就是信息太多，名目太多，让人头昏目眩。手握鼠标，不知如何下手。最初我总是先乖乖注册，按照要求一步步填了一大堆信息，好不容易到最后一个页面，却发现是收费网站！或者是过了重重关卡和认证，终于成为会员了，把要搜索的内容进行严谨的排列组合后，搜索的结果居然都是0。那种心情岂是"抓狂"两个字就能形容。
其实，和所有的行业一样，B2B网站也有三六九等。通常来说，比较"牛"的网站信息较为丰富，但是免费的权限很少；正在起步的网站信息相对贫乏，但是免费会员几乎享有所有权限：搜索、发布和更新信息等。
在若干次实践后，本人在登录网站后一般采取以下步骤，以便有效地开展工作——毕竟时间是有限的，特别是在网速慢的时候。
1) 先搜索。先搜索有明显的几个好处。一是可以很快地知道会员和非会员的权限，以及免费和交费的区别。你可能马上可以看到一长串的trade
leads；也有可能被告知您无权搜索。前者是我们最想要的结果，当然就可以开始收集上面宝贵的客户信息了；而被告知无权搜索，可能有两个结果，必须注册才可搜索和必须注册并且交费才可以搜索(如bizeurope)。
每个网站search的页面不同，一般就在首页，也有些是在offer board的页面，有的是在biz opportunity。由于各家网站的个性风格不同，所以，如果在首页没有找到，就多点击几个页面。当然网站不可能把搜索条藏得太隐蔽，通常最多也就在二级页面。
注意：
通过搜索的信息显示可以知道这个网站的访问量和信息量。我们的目标不仅是寻找信息量大的网站，最重要的是这些信息要适合偶们做的产品。有些网站每天都有成千上万条buy
offer，让人看了心花怒放。但是键入您的产品搜索buy offer后你可能发现，今天，一周内，一个月内甚至半年，搜索出的result都是0…
2)
注册。基本了解了这家网站的访问量和免费会员的权限后，接下来就是注册。注册要准备的相关资料一般有：产品的海关编码，公司介绍(成立时间，年产量，年销售额，出口额，员工人数，技术员人数，总经理姓名等)和产品概述；单个主推产品的详细描述；公司地址；电话；传真；邮箱；网站。在拷贝公司地址等信息时，要注意网站是否有字段限制，如果有，要根据网站限制的字段重新组合，防止客户看到的是不完整的信息。
特例：tpage，
它的查看客户联系方式的权限只对新用户开放，给你一个试用期测试网站的效果，过了一定时间后就取消了，比如T-PAGE。如果你想长期免费享有这种权限，过了一个试用期限后就得马上重新注册，网站审核一般是通过判断你的用户名和邮箱，也就是说二次申请的时候，最好用新的用户名和邮箱以保证顺利通过审核，重新获得权限。
3)
发布产品。注册了之后，就可以开始发布产品信息了。需要准备的有产品英文描述，技术资料，认证信息，价格(如果是库存产品)，图片(一般不能超过36K)等。根据不同网站的权限，可以免费发布的产品数量也不一样。需要根据网站的具体情况，择重点，分主次，"好钢用在刀刃上"。
注意：只要网站有上传图片这样的功能，就尽量用到。这样会让潜在客户对你的公司加分。
4)
发布信息。也就是发布商情。较多的网站都有商情发布的功能，比如一些欧美的B2B网站，即使没有注册权，也还是可以免费发布。这一功能有几种常见的英文表述：如"Post
an offer"/ "Post offer"， "Post trade leads"…
发布信息要注意掌握更新的周期。是每天更新，每周更新还是每个月更新一次，要参考以下几个因素：一是网站允许的更新时间，二是网站审核通过新信息发布需要的时间，三是网站的信息量(针对我们产品的求购信息量)，四是采购商的质量(可以根据采购商的国家，规模等来判断)。根据这些要素来判断并记录好网站更新的时间和更新周期。
另一个要注意的因素是关键词的设定。关键词，就是客户在搜索供货商时需要键入的产品名称或其他，当这些名称与你设定的关键词一致或包含你的关键词时，你发布的信息就会出现在他的搜索结果里。关键词的设定，最好和发布信息的subject一致。同时，应该是写产品名称而不是型号，除非你的产品知名度相当高。关键词的设定，网站允许的一般多于1个，我建议的排列顺序范围由小到大，如：全棉面料，面料，纺织品……因为从搜索的习惯来看，一般人都是从具体到泛泛。
5)
搜索和收集。这个搜索和第一点的搜索有所不同。第一点属于试探性搜索，而这一步要进行的搜索是需要记录详细信息的。搜索要注意的有几个因素，第一是关键词，与信息发布一样，搜索范围也应该是从小到大，这样提高了匹配性，同时也节约了时间；第二是选择搜索的类别(type)，我们要找的是buyer；第三是时间，从近到远，从最新的信息开始收集。
注意：搜索的时候，如果buyer的资源有限，也可以搜索seller。在seller的列表中的公司，是的，他是你的竞争对手，但是也绝对可能成为你的客户，毕竟，现在的"OEM"业务非常的普遍。
6)
联系客户。搜索工作告一段落之后，进入客户联系阶段。有些网站可以搜到客户的详细信息，email，传真，电话，网站，我们可以做好记录，自主联系客户，这是最理想的状态。而有的网站不公布出客户的联系信息，只能通过网站的平台来发送邮件。后者需要注意该网站是把客户反馈的邮件发到你们登录会员时登记的邮箱还是在网站里的Inbox。如made-in-china，它会把你通过网站发送给客户的邮件拷贝一份发到你的邮箱；如果收到客户的询价或者反馈，也可以直接到邮箱，而且直接回复时收件人就是客户的email地址。这些做法都相当人性化。当然，也有的网站，它会把询价都存在你的账户里，必须登录才可以看到。为了避免错过客户的询价，最好看清楚网站的说明，做好记录，定时打开网站的收件箱。
特例www.commerce.com.tw此网站会给每一个免费会员50个点数，每次发布信息和联系客户都要扣去相应的点数，用完后就不享有这些权限。再收到客户的询价时，联系信息会被屏蔽，唯一能看见的就是公司名称和国家。如果觉得此客户的询价有价值，可以在Google等搜索引擎上查到此公司的具体信息，有时也可在其他的B2B网站上可以找到这个客户的联系信息。
由于产品及行业的差异，对各家网站的效果评价可能众口不一.但是依据以上总结的评判标准，本人基本上已经可以做到取其精华，弃其糟粕，在日益增多的B2B网站中，寻找到最适合自己的。
以上就是本人一点小小的心得。因为B2B网站的免费利用确实给我带来了订单，所以决定与各位同仁共享。同时也希望大家创意多多，收获多多!
[portex点评]
这两年，B2B网站如雨后春笋般冒出一大批，颇有点乱花渐欲迷人眼的架势。可真正能结果的有几个呢？外贸新手往往要么没有B2B站点，无从下手；要么找到一大堆而不知优劣，缺乏甄别，白白浪费自己宝贵的时间。本文的价值就在于提供了一种完全基于实践的梳理，从几百个B2B网站中提炼出十多个真正有效、有价值的。不能说这十多个网站就是一个完全的列表，但它至少可以成为新入门的外贸人使用B2B网站的起点，以避免在近乎泛滥的B2B站点中迷失方向，散失信心。另外，作者摸索出的先搜索再决定是否注册的方法，也可以帮我们节约很多时间。
本文摘自中国海关出版社 《金牌外贸业务员找客户——16种方法·案例·评析》 2006年1月出版）
网上收集 (2007-12-1 13:56:42) 阅读：485
上班的第一天，前辈们给我了一张包含上百家B2B网站的列表，让我"自行挖掘利用"。经过几十天的潜心修炼，本人去粗取精，去伪存真，终于摸清了一些规律。在列表的270多家B2B网站中，有71个网站无法打开(该页被删除，或者是找不到服务器)，130多家网站因为各种原因无法利用(有地域限制的，有语言限制的，单纯罗列政府外贸政策的，尚未建设完毕的，完全不相关的，内容不勘入目的…)，最后可以称之为真正意义上的B2B网站的大概是63家。这些网站中，花钱使用的咱就不说了，如果您愿意交钱，网站业务员可以给您很详尽的使用说明。以下是本人使用免费B2B网站的心得和经验；注意，是"免费"！本人小小的得意正是因为有所得却不花钱。
"B2B"的全称是"Business to
Business"；B2B网站的主要模式分为三类：大型企业的B2B网站，第三方经营的B2B网站，行业生态型的B2B网站。我们现在谈的是第二种，第三方经营的B2B网站。这种网站为买卖双方提供信息交流的商业网络平台并为用户提供网上交流的条件，促成交易的机会。从网站经营者的角度来看，赢利是最终的目的。虽然也提供许多免费使用的权限，但其目的是招揽人气，为将来收费打下基础。所以，我们免费使用的对象，主要就是正在成长中的B2B网站，这种网站有一定的规模，同时也给用户较多的免费权限；当然，即使是发展得成熟的B2B收费网站，也是有一些可以免费使用的资源的。
初次登录到此类网站，第一感觉就是信息太多，名目太多，让人头昏目眩。手握鼠标，不知如何下手。最初我总是先乖乖注册，按照要求一步步填了一大堆信息，好不容易到最后一个页面，却发现是收费网站！或者是过了重重关卡和认证，终于成为会员了，把要搜索的内容进行严谨的排列组合后，搜索的结果居然都是0。那种心情岂是"抓狂"两个字就能形容。
其实，和所有的行业一样，B2B网站也有三六九等。通常来说，比较"牛"的网站信息较为丰富，但是免费的权限很少；正在起步的网站信息相对贫乏，但是免费会员几乎享有所有权限：搜索、发布和更新信息等。
在若干次实践后，本人在登录网站后一般采取以下步骤，以便有效地开展工作——毕竟时间是有限的，特别是在网速慢的时候。
1) 先搜索。先搜索有明显的几个好处。一是可以很快地知道会员和非会员的权限，以及免费和交费的区别。你可能马上可以看到一长串的trade
leads；也有可能被告知您无权搜索。前者是我们最想要的结果，当然就可以开始收集上面宝贵的客户信息了；而被告知无权搜索，可能有两个结果，必须注册才可搜索和必须注册并且交费才可以搜索(如bizeurope)。
每个网站search的页面不同，一般就在首页，也有些是在offer board的页面，有的是在biz opportunity。由于各家网站的个性风格不同，所以，如果在首页没有找到，就多点击几个页面。当然网站不可能把搜索条藏得太隐蔽，通常最多也就在二级页面。
注意：
通过搜索的信息显示可以知道这个网站的访问量和信息量。我们的目标不仅是寻找信息量大的网站，最重要的是这些信息要适合偶们做的产品。有些网站每天都有成千上万条buy
offer，让人看了心花怒放。但是键入您的产品搜索buy offer后你可能发现，今天，一周内，一个月内甚至半年，搜索出的result都是0…
2)
注册。基本了解了这家网站的访问量和免费会员的权限后，接下来就是注册。注册要准备的相关资料一般有：产品的海关编码，公司介绍(成立时间，年产量，年销售额，出口额，员工人数，技术员人数，总经理姓名等)和产品概述；单个主推产品的详细描述；公司地址；电话；传真；邮箱；网站。在拷贝公司地址等信息时，要注意网站是否有字段限制，如果有，要根据网站限制的字段重新组合，防止客户看到的是不完整的信息。
特例：tpage，
它的查看客户联系方式的权限只对新用户开放，给你一个试用期测试网站的效果，过了一定时间后就取消了，比如T-PAGE。如果你想长期免费享有这种权限，过了一个试用期限后就得马上重新注册，网站审核一般是通过判断你的用户名和邮箱，也就是说二次申请的时候，最好用新的用户名和邮箱以保证顺利通过审核，重新获得权限。
3)
发布产品。注册了之后，就可以开始发布产品信息了。需要准备的有产品英文描述，技术资料，认证信息，价格(如果是库存产品)，图片(一般不能超过36K)等。根据不同网站的权限，可以免费发布的产品数量也不一样。需要根据网站的具体情况，择重点，分主次，"好钢用在刀刃上"。
注意：只要网站有上传图片这样的功能，就尽量用到。这样会让潜在客户对你的公司加分。
4)
发布信息。也就是发布商情。较多的网站都有商情发布的功能，比如一些欧美的B2B网站，即使没有注册权，也还是可以免费发布。这一功能有几种常见的英文表述：如"Post
an offer"/ "Post offer"， "Post trade leads"…
发布信息要注意掌握更新的周期。是每天更新，每周更新还是每个月更新一次，要参考以下几个因素：一是网站允许的更新时间，二是网站审核通过新信息发布需要的时间，三是网站的信息量(针对我们产品的求购信息量)，四是采购商的质量(可以根据采购商的国家，规模等来判断)。根据这些要素来判断并记录好网站更新的时间和更新周期。
另一个要注意的因素是关键词的设定。关键词，就是客户在搜索供货商时需要键入的产品名称或其他，当这些名称与你设定的关键词一致或包含你的关键词时，你发布的信息就会出现在他的搜索结果里。关键词的设定，最好和发布信息的subject一致。同时，应该是写产品名称而不是型号，除非你的产品知名度相当高。关键词的设定，网站允许的一般多于1个，我建议的排列顺序范围由小到大，如：全棉面料，面料，纺织品……因为从搜索的习惯来看，一般人都是从具体到泛泛。
5)
搜索和收集。这个搜索和第一点的搜索有所不同。第一点属于试探性搜索，而这一步要进行的搜索是需要记录详细信息的。搜索要注意的有几个因素，第一是关键词，与信息发布一样，搜索范围也应该是从小到大，这样提高了匹配性，同时也节约了时间；第二是选择搜索的类别(type)，我们要找的是buyer；第三是时间，从近到远，从最新的信息开始收集。
注意：搜索的时候，如果buyer的资源有限，也可以搜索seller。在seller的列表中的公司，是的，他是你的竞争对手，但是也绝对可能成为你的客户，毕竟，现在的"OEM"业务非常的普遍。
6)
联系客户。搜索工作告一段落之后，进入客户联系阶段。有些网站可以搜到客户的详细信息，email，传真，电话，网站，我们可以做好记录，自主联系客户，这是最理想的状态。而有的网站不公布出客户的联系信息，只能通过网站的平台来发送邮件。后者需要注意该网站是把客户反馈的邮件发到你们登录会员时登记的邮箱还是在网站里的Inbox。如made-in-china，它会把你通过网站发送给客户的邮件拷贝一份发到你的邮箱；如果收到客户的询价或者反馈，也可以直接到邮箱，而且直接回复时收件人就是客户的email地址。这些做法都相当人性化。当然，也有的网站，它会把询价都存在你的账户里，必须登录才可以看到。为了避免错过客户的询价，最好看清楚网站的说明，做好记录，定时打开网站的收件箱。
特例www.commerce.com.tw此网站会给每一个免费会员50个点数，每次发布信息和联系客户都要扣去相应的点数，用完后就不享有这些权限。再收到客户的询价时，联系信息会被屏蔽，唯一能看见的就是公司名称和国家。如果觉得此客户的询价有价值，可以在Google等搜索引擎上查到此公司的具体信息，有时也可在其他的B2B网站上可以找到这个客户的联系信息。
由于产品及行业的差异，对各家网站的效果评价可能众口不一.但是依据以上总结的评判标准，本人基本上已经可以做到取其精华，弃其糟粕，在日益增多的B2B网站中，寻找到最适合自己的。
以上就是本人一点小小的心得。因为B2B网站的免费利用确实给我带来了订单，所以决定与各位同仁共享。同时也希望大家创意多多，收获多多!
[portex点评]
这两年，B2B网站如雨后春笋般冒出一大批，颇有点乱花渐欲迷人眼的架势。可真正能结果的有几个呢？外贸新手往往要么没有B2B站点，无从下手；要么找到一大堆而不知优劣，缺乏甄别，白白浪费自己宝贵的时间。本文的价值就在于提供了一种完全基于实践的梳理，从几百个B2B网站中提炼出十多个真正有效、有价值的。不能说这十多个网站就是一个完全的列表，但它至少可以成为新入门的外贸人使用B2B网站的起点，以避免在近乎泛滥的B2B站点中迷失方向，散失信心。另外，作者摸索出的先搜索再决定是否注册的方法，也可以帮我们节约很多时间。
本文摘自中国海关出版社 《金牌外贸业务员找客户——16种方法·案例·评析》 2006年1月出版）
看看Jacky如何用英语回应老美的杀价
看看Jacky如何用英语回应老美的杀价
By 敞开你的心 发表于 2007-7-14 14:15:00
一大早，手机响了，我就知道客人打电话给我了。下面看一下我和客人的经典对白：
第一次做，美国客人：the price is too high,
JACKY：No profit, no business. If on this price, we will lose it, we don't do this business.坦白，直率，让客人无话可说。
第二次，美国客人：The price is high, you need to low down the price as before
JACKY：If I gave you too low price, my boss will kill me. Cos the India Material price goes up, everything is change now. US dollars Range goes down. Please understand it.
This is what I gave to my customer, and my customers say great, I will gave you many orders.
还有一个关于交货期的问题。I say, we have a new Working plan, we had added the Production line, I am sure we will give you one container in two weeks. If you have more orders for me, I am glad for it, if not. I will accept it.
关于效率，I say, i have high efficency torwards the work. I appreciate that you have a good working plan.
这样我就拿下了更多的定单，所以面对客人要看情况，凡事适可而止，有所为有所不为。客人看的也就是这份坦诚，实在，当然不同国家，要以不同方式去面对。没有必要对客人低三下气，要让客人觉得做这生意你值我也值。
July,14th.2007
Jacky
By 敞开你的心 发表于 2007-7-14 14:15:00
一大早，手机响了，我就知道客人打电话给我了。下面看一下我和客人的经典对白：
第一次做，美国客人：the price is too high,
JACKY：No profit, no business. If on this price, we will lose it, we don't do this business.坦白，直率，让客人无话可说。
第二次，美国客人：The price is high, you need to low down the price as before
JACKY：If I gave you too low price, my boss will kill me. Cos the India Material price goes up, everything is change now. US dollars Range goes down. Please understand it.
This is what I gave to my customer, and my customers say great, I will gave you many orders.
还有一个关于交货期的问题。I say, we have a new Working plan, we had added the Production line, I am sure we will give you one container in two weeks. If you have more orders for me, I am glad for it, if not. I will accept it.
关于效率，I say, i have high efficency torwards the work. I appreciate that you have a good working plan.
这样我就拿下了更多的定单，所以面对客人要看情况，凡事适可而止，有所为有所不为。客人看的也就是这份坦诚，实在，当然不同国家，要以不同方式去面对。没有必要对客人低三下气，要让客人觉得做这生意你值我也值。
July,14th.2007
Jacky
向温州人学习，到世界各地去赚钱
当全球的商人都把眼光投向开放的中国时，当川商强烈地感到国内生意越来越难做时，四川企业、商家已经深深地感受到了自己生存的压力。
先知先觉：温州商团
温州企业家的牛绳理论千真万确
第一轮：温州天使投资人温柔起飞
经济学家指出：四川人应当鼓起勇气出国，去赚外国人的钱。
免费"午餐"的尴尬
前不久，四川省贸促会有关官员对记者讲述了一件令他很尴尬的事。
据介绍，为大力发展外贸事业，国家经贸部每年都要拨款扶持中国西部企业出国参加一些国际商品展览会，并提供免费展位。
国内外许多企业都对这种展览会很看重，把它视为搜集信息、结交朋友、寻找商机的重要集会。我国东部地区的企业，每年为争夺这种名额而"战斗"。令人遗憾的是，四川企业对此没有兴趣。
"不知为什么，国家提供这样好的机会，四川企业不愿意去。"这位官员说，仅今年，先后有在印尼、也门、津巴布韦等国家举办的免费商品展览会，四川企业展位大大"过剩"。与此相反，在广东、浙江等省，企业家们是"提着钱"四处托关系找展位。四川省有关部门每年都要千方百计为四川企业多"抠"一点这种"免费"展位，可"抠"回来后又没人去，白白浪费掉了。
"温州军团"的启示
有这么一则报道：北约停止轰炸后，一支"温州军团"竟抢在维和部队之前直奔萨拉热窝市。这支"温军"手里拿的是肥皂、衬衫、鞋袜等商品作为"武器"进入"战场"。
据统计，浙江人的日用品在南斯拉夫赚回了近亿元人民币。在贝尔格莱德大学任教的川大教授余维钦说，这批闯荡欧洲的"中国温军"，很多人不会讲一句完整的英语，更不要说塞尔维亚语。他们的语言就是计算器上面的阿拉伯数字。手拿计算器进行讨价还价，生意很快就做成了。
"温州人敢闯，"余教授这样评价。"他们才不管自己是不是懂外语，是不是懂外贸，他们只有一个目的，反正就是要千方百计地出国做生意，赚老外的钱。"温州人不喜欢窝在家里，爱到处跑，无论在国内还是在国外，到处都有他们的身影，温州人都有团队意识，喜欢协同作战。温州经济发达，与此有密切关系。
四川人呢？"川军"在国内可谓赫赫有名。不过，"川军"给人的印象往往是劳务大军。四川商人勤劳、朴实、经商有道，但出国做生意的魄力远不如温州商人。
在北美、西欧、中东，记者发现，江浙、闽粤地区的商家占了大半，东北、华北商人也有一部分，四川商人很少。四川商人哪去了？有人形容说：困在本地市场"大拼杀"呢！
川企川商在犹豫
一份资料显示，四川目前仅各种个体工商户多达172万人。这么多的生产、销售厂商，如此多的经营者们，应该说川企川商还是有相当规模和实力的。但他们当中究竟有多少想去"掏"老外"包"里的钱？目前尚不得而知。去年，四川全省外贸出口额还抵不了东部地区的个别县出口额。
本报从去年8月起至今，已先后为川渝企业家介绍了越南、美国、澳大利亚、阿联酋、赞比亚等许多国家的商机，打电话咨询的企业家、商家近万人，但真正下决心出国做生意的不多。犹豫观望心态，是影响川商出国发展的主要障碍。小富即安、得过且过的盆地意识，还广泛附着在川企川商的脑中。
国际市场仿佛永远都是遥远的，都是与我们有距离的。当"海尔"在欧洲市场威风八面时、当"创维"在美国市场掀起波澜时、当"康佳"打入南亚和中东市场时、当东部沿海商家大批出国赚美金时，我们深深感到了四川企业家、商家的差距。
"走出国门，去赚全世界的钱！"这是西部大开发中四川人明智的选择。西部大开发，四川要实现大跨越。怎么跨？是死守在家门口的市场，还是大胆地走出国门寻商机？实践证明：江浙人找到了发财之路。
川人怎样闯市场
多年来，在许多川商眼中，向国际市场出口商品是"神秘的"、"高不可攀"的。可是，如果我们以另一种眼光去看世界，就会发现国际市场如此浩大，中国商品在世界各地都很有市场。
去年7月，我们在越南采访时发现，越南的摩托车需求量很大，而日本"本田"摩托车几乎一统天下，在越南市场上的中国摩托车极少。这就是商机！本报于8月份立即组织中国企业家奔赴越南考察投资。今年5月，本报记者再赴越南，在下龙、海防等城市，看到街上穿梭往来的许多是中国造摩托车，河南等外省的企业怎挣了大钱，中国摩托车已凭物美价廉的优势迅速占领越南市场，当地人已接受并喜爱上了中国摩托车，日本产的"本田"摩托车受到强有力的冲击。四川的产品还在"场外"徘徊。
在美国，本报记者还目睹了"新大洲"摩托车打入美洲市场，组装厂规模不断扩大的情况，这都说明中国产品在国际市场上有广阔前景。从赞比亚回来的川商刘先生说，黑白电视机在那里很畅销，赞比亚一些地方政府有意从中国引进黑白电视机生产合作线或合作建厂，这在中国几乎淘汰的技术设备在非洲还有巨大的市场空间。
四川产品有许多优势，川商完全可以出国做贸易，不仅可经营本地产品，还可经营外地产品，只要产品选对路，又有质量、价格作保证，打入国际市场应当是有机会的。
出国的时机
以前是国外的企业来中国投资，现在轮到我们打出去了。
"走，出国挣钱"———这在中国沿海地区早已形成热潮。西部大开发，四川要"跨越式"发展，必须凭借世界经济浪潮来推动；四川的企业、商家只有敢于溶入世界，才不至于被世界、被先走一步的东部地区落下更远。
中国加入WTO在即，西部大开发为川人出国大行动提供了千载难逢的机遇。本报为川企、川商提供商务信息，组织企业家出国进行商务考察、投资，这些都为川商开拓国际市场开了"绿灯"。
到哪些国家投资、做贸易好一些？据本报一年多的市场调查，在越南、柬埔寨、印度等国家，非洲的赞比亚、中东的阿联酋、沙特、伊朗，南美的巴西、秘鲁等地，中国产品的档次、价格非常有竞争力。
凭心而论，四川产品已具备国际市场竞争力，川商只要敢于走出国门，"川军"完全可以像"温军"一样，在世界各地赚大钱。大企业、大公司固然要到国外去发展，个体私营者也应学温州人，到世界各地去赚钱！
先知先觉：温州商团
温州企业家的牛绳理论千真万确
第一轮：温州天使投资人温柔起飞
经济学家指出：四川人应当鼓起勇气出国，去赚外国人的钱。
免费"午餐"的尴尬
前不久，四川省贸促会有关官员对记者讲述了一件令他很尴尬的事。
据介绍，为大力发展外贸事业，国家经贸部每年都要拨款扶持中国西部企业出国参加一些国际商品展览会，并提供免费展位。
国内外许多企业都对这种展览会很看重，把它视为搜集信息、结交朋友、寻找商机的重要集会。我国东部地区的企业，每年为争夺这种名额而"战斗"。令人遗憾的是，四川企业对此没有兴趣。
"不知为什么，国家提供这样好的机会，四川企业不愿意去。"这位官员说，仅今年，先后有在印尼、也门、津巴布韦等国家举办的免费商品展览会，四川企业展位大大"过剩"。与此相反，在广东、浙江等省，企业家们是"提着钱"四处托关系找展位。四川省有关部门每年都要千方百计为四川企业多"抠"一点这种"免费"展位，可"抠"回来后又没人去，白白浪费掉了。
"温州军团"的启示
有这么一则报道：北约停止轰炸后，一支"温州军团"竟抢在维和部队之前直奔萨拉热窝市。这支"温军"手里拿的是肥皂、衬衫、鞋袜等商品作为"武器"进入"战场"。
据统计，浙江人的日用品在南斯拉夫赚回了近亿元人民币。在贝尔格莱德大学任教的川大教授余维钦说，这批闯荡欧洲的"中国温军"，很多人不会讲一句完整的英语，更不要说塞尔维亚语。他们的语言就是计算器上面的阿拉伯数字。手拿计算器进行讨价还价，生意很快就做成了。
"温州人敢闯，"余教授这样评价。"他们才不管自己是不是懂外语，是不是懂外贸，他们只有一个目的，反正就是要千方百计地出国做生意，赚老外的钱。"温州人不喜欢窝在家里，爱到处跑，无论在国内还是在国外，到处都有他们的身影，温州人都有团队意识，喜欢协同作战。温州经济发达，与此有密切关系。
四川人呢？"川军"在国内可谓赫赫有名。不过，"川军"给人的印象往往是劳务大军。四川商人勤劳、朴实、经商有道，但出国做生意的魄力远不如温州商人。
在北美、西欧、中东，记者发现，江浙、闽粤地区的商家占了大半，东北、华北商人也有一部分，四川商人很少。四川商人哪去了？有人形容说：困在本地市场"大拼杀"呢！
川企川商在犹豫
一份资料显示，四川目前仅各种个体工商户多达172万人。这么多的生产、销售厂商，如此多的经营者们，应该说川企川商还是有相当规模和实力的。但他们当中究竟有多少想去"掏"老外"包"里的钱？目前尚不得而知。去年，四川全省外贸出口额还抵不了东部地区的个别县出口额。
本报从去年8月起至今，已先后为川渝企业家介绍了越南、美国、澳大利亚、阿联酋、赞比亚等许多国家的商机，打电话咨询的企业家、商家近万人，但真正下决心出国做生意的不多。犹豫观望心态，是影响川商出国发展的主要障碍。小富即安、得过且过的盆地意识，还广泛附着在川企川商的脑中。
国际市场仿佛永远都是遥远的，都是与我们有距离的。当"海尔"在欧洲市场威风八面时、当"创维"在美国市场掀起波澜时、当"康佳"打入南亚和中东市场时、当东部沿海商家大批出国赚美金时，我们深深感到了四川企业家、商家的差距。
"走出国门，去赚全世界的钱！"这是西部大开发中四川人明智的选择。西部大开发，四川要实现大跨越。怎么跨？是死守在家门口的市场，还是大胆地走出国门寻商机？实践证明：江浙人找到了发财之路。
川人怎样闯市场
多年来，在许多川商眼中，向国际市场出口商品是"神秘的"、"高不可攀"的。可是，如果我们以另一种眼光去看世界，就会发现国际市场如此浩大，中国商品在世界各地都很有市场。
去年7月，我们在越南采访时发现，越南的摩托车需求量很大，而日本"本田"摩托车几乎一统天下，在越南市场上的中国摩托车极少。这就是商机！本报于8月份立即组织中国企业家奔赴越南考察投资。今年5月，本报记者再赴越南，在下龙、海防等城市，看到街上穿梭往来的许多是中国造摩托车，河南等外省的企业怎挣了大钱，中国摩托车已凭物美价廉的优势迅速占领越南市场，当地人已接受并喜爱上了中国摩托车，日本产的"本田"摩托车受到强有力的冲击。四川的产品还在"场外"徘徊。
在美国，本报记者还目睹了"新大洲"摩托车打入美洲市场，组装厂规模不断扩大的情况，这都说明中国产品在国际市场上有广阔前景。从赞比亚回来的川商刘先生说，黑白电视机在那里很畅销，赞比亚一些地方政府有意从中国引进黑白电视机生产合作线或合作建厂，这在中国几乎淘汰的技术设备在非洲还有巨大的市场空间。
四川产品有许多优势，川商完全可以出国做贸易，不仅可经营本地产品，还可经营外地产品，只要产品选对路，又有质量、价格作保证，打入国际市场应当是有机会的。
出国的时机
以前是国外的企业来中国投资，现在轮到我们打出去了。
"走，出国挣钱"———这在中国沿海地区早已形成热潮。西部大开发，四川要"跨越式"发展，必须凭借世界经济浪潮来推动；四川的企业、商家只有敢于溶入世界，才不至于被世界、被先走一步的东部地区落下更远。
中国加入WTO在即，西部大开发为川人出国大行动提供了千载难逢的机遇。本报为川企、川商提供商务信息，组织企业家出国进行商务考察、投资，这些都为川商开拓国际市场开了"绿灯"。
到哪些国家投资、做贸易好一些？据本报一年多的市场调查，在越南、柬埔寨、印度等国家，非洲的赞比亚、中东的阿联酋、沙特、伊朗，南美的巴西、秘鲁等地，中国产品的档次、价格非常有竞争力。
凭心而论，四川产品已具备国际市场竞争力，川商只要敢于走出国门，"川军"完全可以像"温军"一样，在世界各地赚大钱。大企业、大公司固然要到国外去发展，个体私营者也应学温州人，到世界各地去赚钱！
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